閃亮高跟鞋(37)_學達書庫

三十七

　　「你好，我們以前見過？」黃老闆興致勃勃從車內鑽出。

　　「沒有，這是我們第一次見面，聽說您要辦礦泉水廠，所以過來看看有沒有我們公司能幫忙的地方。」林小雨娓娓道來，「我是工程公司的，在貴地做一個金礦開挖項目。」

　　「哦，我知道，對不起，哈哈，我還以為……」黃老闆拍著腦門笑了，「沒想到你們這樣的大公司也對這樣的小本經營有興趣。」

　　「怎麼會？生意無大小，總是要人做的，您說是不是？」

　　「對對，這話我喜歡。」

　　「黃老闆，我剛從那邊過來，發現工地平整速度不快，那兩台推土機有些老齡化了。」林小雨從挎包中拿出公司一級資質影本，繼續說道，「這是我們單位的資質，也是對我的一個證明，您不妨看一下。」黃老闆拿過資質認真看了起來，看完又遞給林小雨，這才說道：「是啊，早先不知道你們肯做，算了，已經這樣了。」

　　「那麼您的礦泉水機井建設和所有配套設施及安裝都發包出去了嗎？」

　　「還沒有，目前正在聯繫。」

　　「呵呵，不知道您信不信得過我們公司？」

　　「當然，有話儘管直說。」

　　「我們單位有一個專門從事供水設施建設的分公司，業務遍及全省甚至省外，您也知道，我們是國有企業，在人員素質、施工品質與行業信譽上都比一般個體企業更具優勢，就算出了問題，您也有地方可找，不像一般小本經營的個人，一旦有事就找不到人或不斷推諉，所以，您餘下的項目能不能讓給我們做？」

　　「可以考慮，但是在價格上你必須給優惠。」

　　「您有詳細的建設計畫嗎？我是說設計藍圖。」

　　「沒有，哈哈，不怕你笑話，我還真捨不得出那個錢。」

　　「不如我們幫你按照設備及材料的價格高中低做成套供水設施的三份預算，您自己選擇。」林小雨舌如蓮花，「您放心，所有設備材料的價格都比市面價格低，給您批發價，而且您也可以拿著清單去做市場調查，看我騙沒騙您。」

　　「那最好不過，哎呀，早知道你們肯做，我就早點跟你們聯繫了。」黃老闆高興萬分，「你有名片嗎？給我一張。」

　　「呵呵，有的，黃老闆，您也給我一張。」

　　兩人互換名片後，黃老闆拿著名片看了一遍，抬頭說道：「林小姐，你今天解決了我的大問題，計畫書還請趕快做，我好掂量著辦。」

　　「放心，這關係到您的百年大計，不敢怠慢，最遲後天就給您送來。」

　　「那最好不過。」黃老闆說，「不如，我們一起去縣裡吃個飯？」

　　「不麻煩您了，外面還有兩位同事在等我，後天吧，後天我請您吃飯。」

　　「那行，那我不挽留，你後天一定要過來！」「會的。」林小雨朝外走了幾步又想到什麼，回頭說道：「對了，恕我冒昧地問一句，這片地層是礦泉水嗎？」

　　「是，老早就有地質隊的在這附近勘探過，說這裡方圓十裡富含礦泉水。」

　　「矽酸鹽含量高嗎？」

　　「這個……」黃老闆面露尷尬，「我還真不懂。」

　　「沒關係，只要黃老闆您給我們做這項目，我們幫你做水質化驗。」

　　「好，一切都有勞你費心。」

　　林小雨對黃老闆做了個拜拜的手勢，笑著離開了。她知道，一般個體老闆對國有企業還是很相信的，這已經是老百姓心中根深蒂固的思想，唯一阻礙在當中的是價格問題，只要在這方面調節好，完全可以接下這個礦泉水工程。在業務接洽中，因女性天生具有的親和力與溫柔外表，甲方通常不會設置很高的壁壘，只要能突破自身膽怯不敢言的瓶頸，是比男性業務員更具優勢的。直到離山包有些遠了，林小雨才拿出手機撥通了周凱的電話。

　　「你馬上做三份預算，給我發傳真……」

　　隨後的一個星期內，林小雨將全部精力放在礦泉水工程的合同簽署上。為此，她特意跟吳明說明情況，得到了對方的堅決支持，並派老倪作為她的專屬司機，條件是林小雨必須將合同談成，否則是在給他丟臉。

　　黃老闆選擇了價格中等的計畫書，並逐一對計畫書中的設備材料和林小雨展開價格磋商。價格談判的過程既是爭取利潤空間的過程更是一場心理角鬥的過程。林小雨在跟黃老闆的這一段接觸中知曉，對方並不是一個特別懂行的人，存在謀取更高利潤的可能性。在談判中，她對大眾都熟知的管道、電線電纜等價格做出了讓步，但對大眾並不很熟悉甚至陌生的機井建設、潛水泵價格以及消毒設備的價格上充分發揮要價狠的特點，在做出適當讓步後，便一口咬定價格不放鬆了，且不厭其煩地對要定價格做出各種解釋。哪怕黃老闆做出威脅性的取消談判作為籌碼，也沒讓林小雨產生動搖。

　　某些人在價格談判上存在誤區，以為按照甲方的意圖做出很大讓步就會令甲方感到滿意，其實不然，讓步太多不但壓縮了自身的利潤空間，同時也令甲方產生了一個最終價格是多少、有沒有上當受騙的疑慮。

　　經過整整一上午的唇槍舌劍，終於將幾樣大件的最終價格敲定下來。

　　然後，林小雨很有耐心的陪著黃老闆反反復複在工地上轉來轉去，對具體的施工細節做出商討。這個過程極其煩瑣，涉及設備佈局等多方面。直至第二天下午，林小雨才跟黃老闆敲定了正式的合同，工程總價為人民幣八十九萬元，工程隊伍進場即預付總額的百分之三十，包含機井建設、設備購置及安裝、管道安裝三大板塊。

　　「黃老闆，因為我們單位的公章是不能拿出公司的，我只能下午趕回去蓋章，明天才能給你送來。」林小雨笑著對黃老闆說。

　　「可以，你要儘快，我這邊工地馬上就要開始土建，要是有了自己的水井，就省了去老百姓的池塘裡抽水。」黃老闆看著眼前一臉燦爛的林小雨，忽然感慨，「林小姐，我很想知道你現在究竟多大年紀，究竟是我眼拙呢還是……」

　　「怎麼了？」

　　「跟你談價，你可是寸步不讓啊，厲害，雖然此前我曾碰到過不少要價厲害的女老闆，但都是蠢要價，沒有迴旋餘地，多說了幾句還有不耐煩的，但你不但要價厲害，還說得有理有據，這似乎不像你這麼年輕的人能做到的。」

　　「我沒做生意的經驗，要說談價厲害還是您黃老闆，都沒什麼利潤了，我僅僅賺點工錢而已。」林小雨思量黃老闆還在對價格談判中沒取得上風而心有不甘，口鋒一轉，故作神秘，「跟您說一句實話行不行？」

　　「請說。」

　　「跟您做這個業務，我還有一層考慮，因為我們工地人多，廚房燒開水來不及，要是有您黃老闆的礦泉水供應那會方便很多。」

　　一語點醒夢中人，黃老闆哈哈大笑，心中頓時釋然，連連笑道：「還真是互利互惠的事情，行，到時我去你們工地推銷礦泉水，你可得給我做引薦。」

　　在針鋒相對的談判結束後，如若乙方還能讓甲方付出巨額資金後再嘗到點甜頭，那是上上之選。林小雨隨機應變的一句話，就起到了這樣的作用。

　　「放心，只要您去，保准能談成。」林小雨說完，跟黃老闆握手告別。

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