女醫藥代表(28)_野玉丫頭

二十八

　　于總在看完會計徐一亮呈上的各類報表後，先是肯定了劉建成、呂國軍、江南三人出色的銷售能力，說了一些他們是公司的中流砥柱，希望以後更上一層樓之類的場面話，然後又狠狠地表揚了一番齊之睿，說他在藍城時就覺得齊之睿是一塊做業務的料，絕非池中之物，如今事實證明他果然沒有看錯人。還說，一個從沒做過業務的人在一個月內就打開了OTC市場，實在是難得的人才，這種人就該好好培養。總之他把齊之睿誇成了天上有地下無的人，直誇得齊之睿眉開眼笑、滿臉神氣，仿佛自己就是那力挽狂瀾的救世主。

　　于總誇完齊之睿後又請他上臺演講，著重介紹OTC市場的銷售技巧和業務重點以及經典案例。而齊之睿則意氣風發地走上台去，對著眾人誇誇其談。

　　其他業務員因為都沒做過OTC，或者說以前不屑於去做OTC市場，總之他們對OTC市場所知不多，因此一時之間也被齊睿的口若懸河給忽悠得怔住了，可齊之睿騙得了別人卻騙不了同樣是OTC業務員的單純。

　　單純知道他之所以能在短時間內擴大銷售額的原因。做OTC終端和臨床市場以及走經銷商路線的區別就在於，經銷商和醫院的貨款回籠週期都比較長，一般是分批結款或按實際銷量的一定百分比來結款，因此正常情況下，十月份發的貨可能要到次年一二月份才結得到款。而OTC市場則相反，貴在一個"快"字，藥品流通快，貨款回籠更快，一般都是現款現貨，最不濟也是當月供的貨次月給結款。而齊之睿的銷售額與貨款回籠的差距如此之大，這說明了什麼，說明他做的全是代銷。

　　何謂代銷？就是你把貨供給藥房，他們給你打個收據，然後這個貨就一直放在櫃檯的某個角落，什麼時候賣完什麼時候結款。試想一下，這樣的貨，一般的小藥房誰會拒絕？不要白不要，反正又不用先給錢，能賣掉最好，賣不掉再退就是。而且，對於這些沒有花錢進來的藥品，他們的店員一般是不會主動向客人推薦的，他們首先要推薦的當然是那些現款現貨拿來的藥品，藥店也要考慮資金回籠的問題啊，每一盒都付了錢，不趕緊賣掉的話，壓在店裡壓久了過期了怎麼辦？所以，一般來說代銷是種鋪貨容易結款難的銷售方式，能不用最好不用，否則會造成大量貨款難以回籠，這對業務員不利，對公司更不利。

　　單純最初也供過一些貨給藥房代銷，結果那些藥品被人隨意地扔在櫃檯裡顧客看不到的角落，十幾天過去了，一盒沒動。更誇張的是，當單純提出要退貨時，那個藥房的店員竟然記不清她所供給的藥品被擱在哪個地方了，找了一天也沒找到。直到第二天才打電話給單純說找到了，這讓單純心裡很不舒服，連店員都找了兩天才找到的藥品，顧客會看得到嗎？

　　從那件事中，單純得出了心得：絕對不能給小藥房代銷。

　　為什麼非要強調是小藥房呢？因為那些實力強大的連鎖藥房是不在此範圍的。一般來說，連鎖藥房因為分店多，而且店裡的管理相對而言比較規範，所以任何藥品只要能入櫃檯，多多少少還是能賣出去的。這樣的客戶，單純倒是願意給他們代銷，可是人家不幹。人家公司也有規定，任何產品要想進櫃檯就得交進店費，每種藥品的進店費多則三五千少則一兩千，而且還不是你交了錢就讓進，他們還得審核，看你這個廠家是不是夠正規，供貨價是不是比同類產品都低，不然交了錢也不讓進。

　　單純知道，要想真正打開OTC市場，就要把貨鋪進各大連鎖藥房。可是，公司目前所有品種的價格都比同類產品高出許多，甚至比一些知名廠家的廣告產品都要高，因此，在價格方面他們公司的產品完全沒有優勢。當然，這個問題也不是絕對解決不了的，只要對每家藥房的採購人員進行公關，用錢去砸，應該還是有可能把OTC市場的大門砸開的。但是，這樣做的費用是無法估算的，真要全面鋪開，起碼得數十萬，而且按照公司的制度，公關費用和藥品進店費全都是由業務員來承擔的，此時的單純還不敢擔此風險。

　　面對于總對齊之睿的過度讚揚，單純覺得很好笑，從剛才齊之睿舉的案例來看，他所供貨的藥房都是些沒名氣的小藥房，這就意味著，齊之睿現在越風光，將來就越麻煩。可是，這些情況單純並沒有向於總說明，因為她知道，當所有人都在誇齊之睿有能力時，她要是敢潑冷水，大家只會認為她小肚雞腸，見不得別人好，根本就不會認真去聽她的解釋。

　　單純原以為只要自己一言不發就可以安然地度過這次總結大會，事實上她又想錯了。於總並沒有忘記她的存在，在會議的最後，他當著大家的面對她破口大駡，罵她沒有用，蠢得要命，繼續留在這裡簡直是在浪費他的時間和公司的資源。還說單純應該有自知之明，若是真覺得自己不適應這一行的話，就該效仿鬍子明，他一定會馬上批准！

　　當時，不僅單純嚇蒙了，就連市場部所有的業務員都不敢相信，於總會當著這麼多人的面對一個小女孩說出這麼難聽的話來。這些話要多刻薄就有多刻薄，說多尖酸就有多尖酸，一點兒都沒有考慮過單純的感受。

　　這當頭一棒打得單純措手不及，她呆呆地看著於總，腦子基本屬於停頓狀態。如果說廣州那個"惡魔"折磨的是她的身心，那麼於總這個"魔鬼"踐踏的就是她的自尊。除了自尊心，她已經一無所有，難道還要這樣任人踐踏嗎？

　　於總說完"散會"後就走出了會議室，市場部其他成員都留在原地，用憐憫的目光看著單純。他們擔心她受不了這樣的打擊，卻又不敢上前安慰，只是在一邊看著。

　　單純目光呆滯地望著門口，一動不動，就在別人都以為她被嚇傻了時，她卻突然像一陣風一樣地跑出了市場部。

　　蕭天立刻追了出去。

　　單純一口氣跑到了海邊，嘭的一聲趴在沙灘上，雙手奮力地拍打著身邊的沙塵，以發洩心中的憤怒。

　　我不哭，我不哭，再也沒有人值得我為他哭！

　　他於暉算什麼東西？憑什麼這樣的羞辱我？

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