輸贏(78)_付遙_學達書庫

七八

　　61周日，上午十一點二十分

　　兩年前與周銳之間的糾纏不清的關係由於他被調到上海戛然而止，再次重逢給駱伽帶來了很多回憶和遐想。但是一旦面對客戶和訂單，駱伽就能夠將這一切拋開，在這麼多年的輸贏較量之中，駱伽早已學會了冷靜，現在她已經切斷了與周銳之間的每一絲牽掛，無論以前如何，現在周銳還是自己的競爭對手。駱伽坐在椅子上不急於練球，打開一杯湯力水，看著面前依然綠油油的場地。周日是她鐵打不動的高爾夫日，自從第一次接觸這個運動，她就樂此不疲並且越來越感到了其中的樂趣，她還從高爾夫上面琢磨出不少道理來。駱伽起身站在擊球點之前在心裡想一下整個揮杆的過程，雙手握杆輕抬手臂移動身體將球擊出，擊球之前的動作是能否打出好球的關鍵。駱伽將這樣的理念也用在了銷售方面，當客戶開始採購時，駱伽自己完成了謀劃，看著競爭對手一個接一個地進入自己設計的戰場，進入包圍圈粉身碎骨。

　　駱伽還將高爾夫變成了銷售的武器。劉豐本來並不打球，在她的極力推薦之後，也開始入迷了高爾夫球場成為駱伽最好的銷售地點，兩個人邊打球邊談項目，其他公司的銷售人員們還在辦公室向客戶的工程師們做技術交流的時候，卻不知訂單已經在球場上被敲定了。經信銀行是駱伽早就開拓出的領地，她有著盤根錯節的深層的客戶關係，她絕不允許別人侵入。駱伽還成功地得到了劉豐夫人的支持，她極力支持丈夫去打高爾夫，誇獎駱伽說她不像其他公司的銷售人員，淨帶著客戶幹一些對身體不好、對家庭不好的事情。

　　劉豐手裡拎了一個大信封從練習場的門口進來，駱伽立即站起來笑著打了聲招呼，等他坐在椅子上才跟著坐下。劉豐並沒有立即戴上手套，於是駱伽幫他也要了一杯湯力水，這是兩個人之間另外一個共同愛好。

　　「駱伽啊，覺得怎麼樣啊？」劉豐喝了一口水後問道。

　　「您是說招標嗎？多虧您了，要不然就危險了。」駱伽用感謝的語氣回答。

　　「你們第一次招標的時候疏忽了，不能光陪我打球，也要和技術人員多交流，講講方案講講感情，技術交流和私人交流都要有，一個都不能少。要不是咱們商量好了二次招標，這次你們就真的輸了。」劉豐用玩笑的口氣說，每次見到駱伽，他的心情都會好起來。

　　駱伽在劉豐面前總是像一個聽話的乖女兒，劉豐只有一個比她小幾歲的兒子，他應該喜歡這樣的一個角色定位。聽到這裡駱伽乖乖地說：「您說得對，我們一定在二次招標中爭取有好的表現。」

　　劉豐替駱伽分析著：「如果你帶著評標中的技術分進入商務談判，我都沒辦法選惠康了，現在銀行各方面的監管機制越來越嚴格，我要顧及方方面面的影響啊。」

　　劉豐是駱伽在經信銀行內部最好的嚮導，她用非常開放的提問尋求他的建議：「您看下次招標中我們應該注意些什麼呢？」

　　劉豐開始在右手上戴上手套說道：「我們這次將兩期項目合併了，在技術方面要做好準備。上次介紹方案的時候，評標小組對捷科的介紹讚不絕口啊。其次價格也要有優勢，價格不一定最低，但是要適當。」

　　駱伽知道這是二次招標前惟一面對面向劉豐討教的機會，立即試探著說：「第一次招標確實需要進行方案介紹，這都第二次了，您看還需要嗎？其實我們講十分鐘就夠了。」

　　劉豐側頭看著駱伽，將右手的手套又解了下來：「駱伽，你真聰明啊。好，我們開會討論招標流程的時候，就將技術交流壓縮到十分鐘。還有什麼想法，儘管說吧。」

　　駱伽得到這樣一個難得的機會，立即噘起嘴角委屈地說道：「您不是說這次招標要公正公平公開嗎？可是我卻覺得沒做到。」

　　劉豐好奇地看著駱伽：「哦，你說說怎麼回事？」

　　駱伽佯裝生氣地說：「我這幾天才知道，你們招標小組中的陳剛是捷科公司銷售人員肖芸的大學同班同學，這能叫公正嗎？萬一洩漏出一些招標的內幕消息，這對其他的所有廠家都不公平啊！」

　　劉豐根本不知道這回事，好奇地看著駱伽：「你神通廣大啊，對我們銀行的消息比我都清楚啊。可是大學同學關係並沒有違反招標規定啊，不屬於需要回避的範圍啊。這樣吧，總行剛好要到各個省級分行去走訪，我讓資訊中心推薦個人選，把陳剛派出去就行了。」

　　駱伽看達到了目的立即笑著說：「謝謝您，這次我們一定要請最好的工程師來做方案。您看其他方面，我們應該注意些什麼呢？」

　　劉豐反而詢問駱伽：「崔國瑞為什麼堅決支持捷科呢？你們做工作了嗎？」

　　「我們當然做了，各種各樣的方法都試了，可是好像總是隔著一層。」駱伽的確試過很多種方法。

　　「你們不要老是想著在辦公室外去做工作。老崔這個人我瞭解，他是搞技術的，做事嚴謹精確，講究前因後果。他下班就回家，你越是手段多，他越是反感。現在已經來不及了，等這次招標以後你一定要補上。」

　　「一定。另外，您看價格怎麼報呢？」駱伽知道第二輪投標的技術分一定會非常接近，因此價格變得十分關鍵，為了給劉國峰辦理出國手續以及他以後的開支，她已經無力給出更多的折扣。

　　劉豐知道價格是難以操控的實打實的數字，回答駱伽說：「你一定要申請到更優惠的價格，其他的我想辦法。」

　　劉豐談到這裡已經把該說的都說了，抬眼看著練習場說道：「我們今天下場吧。」

　　「好啊，咱們今天較量一下。」駱伽正要站起來卻看見劉豐將桌子上的厚厚的信封遞給自己說道：「好好研究一下，不要複印，不要給第三人。」

　　駱伽揭開信封，用手指在頁腳一翻，在頁眉處清晰地印著：捷科科技。她立即明白，這是捷科的建議書。當駱伽陪劉豐高高興興地打了一場球之後，笑呵呵地看著劉豐開著車子駛出球場，駱伽看著球童將球具放進後備箱，打開X5的後門，將捷科的建議書扔進後座。建議書在空中翻滾著落入後座，壓在另外一本厚厚的冊子之上，冊子的封面上寫著：客戶關係管理系統建議書，捷科科技。

　　62週三，上午九點十分

　　經信銀行的訂單正在節骨眼上，讓林佳玲在香港也放心不下，她迅速結束了短暫的香港之行，匆匆趕回北京。方威、周銳和肖芸也聚在會議室中，在明顯的技術優勢和價格優勢下沒有確定勝局，每個人都感到了無能為力的悲觀。

　　周銳問剛剛拿回招標書的方威：「我一直在想一個問題，就是為什麼要二次招標？」

　　「崔行長堅持選擇我們，肖曉陽建議現在兩個廠家進入商務談判，劉豐建議將兩期專案合併，二次招標。」方威已經仔細地掌握了會議的進程。

　　周銳搖搖頭說道：「那是在演戲。大家想想，我們一直在這邊忙活，惠康在那邊做了什麼呢？我們好像一點都不知道。以前我們分析過，要麼是惠康做了事情，但是我們卻被蒙在鼓裡，要麼就是惠康將該做的都做了，現在已經不需要做什麼了。現在我終於想通了。」

　　在座的每個人都盼望著注視周銳，等他繼續說下去，周銳卻反問大家：「如果我告訴你們，二次招標其實在一個月前就已經被定下來了，你們怎麼想？」

　　林佳玲感到不可思議：「怎麼可能？二次招標不是上周才開會定下來的嗎？」

　　周銳點點頭：「是啊，我本來也是這樣認為的，可是這是駱伽上週五親口告訴我的，我相信她說的是真的。」

　　肖芸自言自語地說：「沒道理啊。陳剛也沒有告訴我啊，如果要二次招標，他不會不說的啊。而且經信為什麼不一開始就公佈二次招標的計畫呢？這件事是在上周的會議中才確定，這點是千真萬確。」

　　周銳沉思著自言自語地說：「也就是說，二次招標這件事請也瞞著經信內部不少的人，我相信陳剛和塗主任都被蒙在在鼓裡。」

　　肖芸睜大眼睛看著周銳難以置信地說：「這太離譜了吧？你能肯定這是真的？」

　　周銳看著肖芸肯定地點點頭，會議室中陷入了沉默。方威一直沒有說話，皺眉仔細想著，終於恍然大悟大聲說道：「我想明白了。」看見林佳玲和肖芸都好奇地看著自己，他解釋道：「駱伽的確出手了，但是可以說沒有出手。」

　　方威的話將林佳玲和肖芸都說得糊塗起來，肖芸問道：「你是什麼意思啊？到底出手沒有啊？」

　　方威還在整理自己的思路，過了一會兒才緩慢地說道；「駱伽的確出手了，而且是在一個月前，而且那時她就預料到我們的招數，只出了一個虛招，就輕輕鬆松地將所有的對手的所有的招式都化解了。」

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