破冰(35)_鄭濤_學達書庫

三十五

"問題不大。"

　　"你們發給我的重點客戶名單，我收到了，一會兒你們如果看到那些客戶，就親自把他們引進會場，然後交給李總和我，讓我們來幫你們做工作。"

　　"OK，明白。"

　　"你們倆今天就兩項任務：一是把演說給我做得漂亮點，還有就是不要放過你們的重點客戶，我們點對點地來搞定。"陶總最後叮囑道。

　　9:30

　　會議準時開始，客戶要比我和小文想像中來得還多。會議室呈橢圓形，一步入會場，就能看見會場正中央大型的投影"榮尊中國新品發佈會"，在投影的側面是發言台，會場的兩邊擺著筆記型電腦和我們要發佈的產品，可以讓客戶現場體驗。

　　首先是主持人也就是我的助理曉月上臺。她穿著黑色的職業套裝，一頭酒紅色的秀髮，在燈光的照映下襯得皮膚格外白皙，越發的靚麗動人。她面帶微笑，走向主席臺，面對客戶說："首先感謝今天到場的每一位，這是榮尊公司在國內開的第一個發佈會，感謝大家的光臨，感謝大家的支持。"我能夠聽出來她還是有幾分緊張。然後她打開PPT，把幻燈片調到會議議程的頁面，說："本次活動主要分為兩部分。首先由榮尊公司的負責人跟大家一起探討未來市場的做法，然後大家可以自己親自去體驗產品。中途我們會為大家提供咖啡和茶點。午間大家一起聚餐。現在先請榮尊公司的管道總監李海山先生講話。"

　　李總今天顯得格外沉靜。他穩健地走向前臺，對大家說："大家好。首先感謝大家的支持，感謝大家從百忙之中抽出時間來參加這個活動。我想有個問題可能在來之前一直困擾著大家，那就是我們今天來得值不值得，我們應該來嗎？"

　　說到這裡，李總的語氣有了簡短的停頓，他用目光掃過在場的每一個人，所有的人都被李總的開場白所吸引，大家都在凝神等待他下面的話。李總接著說：

　　"大家可能都覺得榮尊這幾年雖然市場做得有點起色，畢竟不是主流。如果大家對榮尊有深入瞭解的話就會發現，榮尊在中國的銷售額每年以45%的速度遞增，經銷商增長的數量更達到70%以上。在進入大陸市場的三年裡，我們從銷售額為零增長到現在的每年近千萬，而且截止到目前，我們的客戶滿意度高達88%。據我瞭解，好像在整個行業內還沒有哪個廠家能做到這樣。"

　　一段頗具感染力的資料明顯給在場的經銷商們帶來了震撼，他們有些已經在底下開始低聲交流。李總提升了語調，繼續說："對於未來，我們覺得唯有具備前瞻性眼光的人才可以看到，就像微軟早期剛開發出視窗系統的時候，沒有人看好它，甚至連IBM對它都不屑一顧；結果呢？比爾·蓋茨成就了他的微軟帝國，而IBM也因此被寫進上個世紀最失誤的商業運作案例之一。在這裡我想告訴大家的是，隨著人們生活方式的改變，可擕式產品必將成為主流，這是未來的市場趨勢。就像以前我們用的手機都很大，比如早期的大哥大，當時如果誰能手裡拿著一個，走到哪裡都會引來別人羡慕的眼神，但現在我們看來就覺得很傻，太不方便了。大家都覺得KONIA手機賣得不錯，而且很多人都在使用，但是真正引導手機小型發展趨勢的卻是ERICSSON。大家都聽說過藍海戰略吧？當時MOTO基本壟斷了手機市場，別的品牌很難進入，但是後來ERISSON發現了新的領域，他們看到了未來的市場必定要以可擕式為主，及時開發了新品，也就是T系列的產品。為了讓大家能夠接受新產品，ERISSON又在不同的國家找到許多明星做廣告，在中國市場ERISSON留下了一句非常經典的廣告語，現在很多男孩子在追女孩子的時候都在說：事業不斷進取，對你永不放棄。所以最後ERISSON在中國乃至全球市場取得了空前的成功，而當年選擇他們的經銷商也都賺得盆滿缽滿。在這裡我想說的是，目前大家已經看到了，以後可擕式必然會成為主流，如果誰現在能抓住機會，那麼誰就能笑到最後。"

　　語音剛落，下麵傳來熱烈的掌聲。今天我才算真正領略到李總的厲害，李總的一番話已經把現場的氣氛完全調動起來。

　　這時主持人上臺說："大家可以到展臺看看產品，旁邊還有茶點和咖啡，咱們先休息5分鐘。"大多數的經銷商基本都走到展臺去看新產品，旁邊有我們的技術人員給他們作現場的演示，而我則一邊跟一些經銷商互換名片，一邊用眼睛搜索著我的超級大客戶。這時有人拍我的肩膀，我回頭一看，是他……今天我最想見到的人。

　　"老弟，你們公司做得不錯，感覺很正規嘛。"

　　"老哥，承蒙誇獎，還行吧。您什麼時候來的？我在門口等了半天，一直沒見到您。"

　　"我進來的時候看你在招呼別人，也不好打擾你。剛才你們老總的講話不錯。對於上次咱們談到的事，你覺得有把握嗎？"

　　"說實話，產品本身問題不大。今天請您來的目的就是第一想讓您見見我們專業的團隊，第二看看這個新品。您看到了吧，上次我跟您談過，咱們拿這個去做，肯定沒有問題。一會兒會後您等我一下，我介紹我們總經理給您認識，咱們把這個訂單跟他說說，把握會更大，而且應該還可以給您老哥爭取到一些資源。現在不談這麼多，您主要是看看產品，別的咱們換個地方談。"

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