破冰(36)_鄭濤_學達書庫

三十六

　　這時聽見主持人說："時間到，會議繼續。接下來由我們區域經理朱源明先生跟大家談談這個產品。"

　　我走向發言台，感覺燈光格外刺眼，望著下面黑壓壓的人群，好半天我都不知道應該說什麼，大腦一片空白。我在心裡跟自己說："怎麼辦？怎麼辦？明明準備了很久，可是怎麼一上臺就什麼都想不起來了？"我感覺後背的衣服都被汗濕透了。為了避免大家看到我的窘樣，我裝做低頭操作筆記本，調試幻燈片。抬起頭我看到李總憤怒的眼神，陶總鼓勵的眼神，小文迷惑的眼神，還有曉月和同事們關心的眼神，我深呼吸了兩下，抬起頭直起身，看著下面的人群，然後張口……

　　"啊--"鬱悶啊，原本我剛想好的話，還沒出口就被底下某人的笑聲打斷，搞得我一下又莫名地緊張，臉騰地就紅了起來，只覺得頭皮發麻，腦門見汗。我重新穩定心神，故意清了清嗓子，硬著頭皮說："對不起大家，今天我的嗓子有點痛，主要是昨天亞洲杯中國對日本，所以作為球迷又是中國人的我沒理由不到現場呐喊，結果沒想到今天就變成這樣。"話音剛落，下面笑聲一片，現場氣氛也一下子就放鬆了下來，我突然間感覺自己好像沒有那麼緊張了。

　　接下來我說："在榮尊我主要是負責一線的銷售，我每天都在跟一線的客戶和經銷商打交道，我知道經銷商更需要的是什麼，我也知道市場需要什麼，消費者需要什麼。今天請大家來看的這個R系列的產品，代表的就是目前消費者的需求，在座的各位不乏做售後服務的，你們最有資格評價維修一個機器有多麻煩，尤其還要進備件，又占資金又占空間，現在客戶對商家要求都比較高，可是大型機移動又不方便，尤其是野外作業的時候。根據近期我們市場調查發現，目前客戶的使用環境越來越複雜，野外作業基本已經占到了40%以上，中國目前各地經濟發展不平衡，尤其在經濟不發達的內陸省市，除非是花公家的錢，消費者不可能不在乎價格，而花公款的客戶畢竟是少數。R系列產品最大的特點就是輕巧、簡易、便於攜帶、價格便宜，而且可以通過SIM卡實現網路傳輸，這樣就極大地方便了資訊傳遞，很容易被消費者所接受。目前這套產品我們正在跟國家政府部門緊密地洽談中，而且在未來的兩個月內，我們會針對新品進行一系列促銷活動。"接下來我打開幻燈片，進一步講解產品性能方面的特點。講解完，我都不知道自己是怎麼走下講臺的。總之就是腿很抖。

　　輪到小文上場了，他比我顯得鎮靜很多。他走到發言台看著大家說："前面我的同事給大家講了市場，講了產品，好像留給我講的已經不多了。"幾句話引得下麵的人哄堂大笑。小文等到大家笑聲停止下來後，說："我想大家現在一定在想，既然有這麼好的產品，這麼好的市場，而且又有這麼好的平臺，那麼對於我們的銷售政策和銷售支援力度又是怎麼樣的呢？"台下的人顯然被他的話題所吸引，大家都靜靜地等待著。小文深吸一口氣，然後大聲說："首先我要告訴大家的是，熟悉榮尊的人都知道，榮尊在市場運作中對於經銷商一向都有很強的價格保護措施。具體到R系列產品，公司也已制定了特殊的價格體系，對經銷商的等級進行了嚴格劃分，這次為什麼要先請大家來，就是因為我們對於新品的推廣打算區別於以前，不準備採用傳統的銷售模式。為了能更好地為大家服務，並提高我們的客戶滿意度，中國公司為R系列產品成立了專門的技術支援團隊，還特別為此開通了800電話，至於具體的銷售政策，如果大家有興趣，會後可以到我們的洽談間去談，屆時會有中國區的高層親自跟您詳談。最後我想說：市場是大家的，有錢大家賺，如果沒有大家對我們的支持和信賴，榮尊也不可能走到今天，我們認為合作就是要開心，相互信任，我們要保證經銷商的利潤，經銷商要承擔相應的責任。這裡面最重要的就是彼此信任，有問題大家一起解決，我相信我們的合作一定會成功。"小文的話音剛落，台下的人群就有了輕微的騷動，大家都在心裡盤算著。我從他們的眼神裡能夠看出，有些人已經有了想合作的意向了。

　　這時主持人上臺說："請大家花費2分鐘的時間把您手中的表格填好，然後我的同事會向您收回。"5分鐘後，我們把所有的表格全部收齊，主持人宣佈："今天的活動已經基本結束，午餐前還有20分鐘的時間，如果有誰想進一步瞭解具體的銷售政策，請跟我來，我帶您去洽談間。"

　　14:00

　　發佈會順利完成，陶總開車帶著小文和我到北京皇家薩斯咖啡廳。坐在車裡望著窗外川流的車輛，感覺似乎整個城市的人都很忙碌，也不知道自己什麼時候可以停下來。

　　陶總問："今天的表格都在你們手裡吧？"

　　"在，這次參加會議的人全都填寫了表格。"

　　"你們對這次會議感覺怎麼樣？咱們能成嗎？"

　　小文說："感覺還行，而且現場氣氛也還不錯，客戶都非常願意體驗產品，有不少人還說其實這個產品比較適合他們用，我看有幾個客戶跟咱們的工程師談論了很久，我覺得有戲。"

　　我說："這是我第一次參加這樣的活動，感覺還好，客戶明顯對這個產品都產生了興趣，而且我覺得李總的發言很有鼓動力和誘惑性，他們一開始就被李總的話題所吸引，後面我覺得就方便了很多。"

　　陶總說："對，其實做這樣的會議，往往第一個說話的人很重要，他要能調動全場的氣氛，要讓所有人的眼球全部聚焦到這個產品上來，並被深深地吸引。李總確實很厲害，咱們榮尊真是高手如林啊！這也就是為什麼榮尊可以在行業內一直保持驚人的增長速度的原因。21世紀人才最重要，包括你們，都是公司的未來。"

　　14:30

　　到了咖啡廳，我們找了個靠窗的座位，點完飲品，陶總把所有的表格拿到手裡一張一張地詳細審視，而我則仍在想著發佈會上每個人的發言，他們確實給我帶來很大的震撼，尤其是李總的發言，從一開始就抓住了在座客戶的心理，他那深入淺出的分析，層層遞進的推理，一步一步抓住了客戶的心，這些都是我應該學習的。

　　這時陶總說話了，他從所有表格中挑出了一部分給我們，說："這裡的客戶都是跟我在洽談間談過的，他們對於這次產品產生了濃厚的興趣，你們對這些客戶要重點盯防，不能跑單。"

　　陶總放下手中的表格，接著說："其餘的我也看了，感覺他們的回饋都很積極，應該說這次會議已經超過了咱們的預期。而且如果照這個表格反映的情況來看，咱們今年的業績應該會突破去年，再創新高。目前從榮尊整個全球的形勢來看，亞洲區和南美區增長最快。今年增長最快的是巴西市場，我剛收到的北亞區總裁給我的郵件，R系列產品在國際市場亮相要比大中華區早6個月的時間，從目前的sales report來看，R系列在巴西市場銷售得非常好，其次是在美國市場，雖然沒有巴西市場增長那麼迅速，但是已經基本控制了美國低端市場。接下來咱們的任務很艱巨，總部希望大中華區可以拿出張漂亮的案卷。我在這裡跟你們講這些，不是想給你們壓力，而是想告訴你們，這對你們和我來說都是個機遇，接下來的就是看咱們怎麼表演了。"

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