破冰(37)_鄭濤_學達書庫

三十七

　　我說："對於這個新品，我本人充滿了信心。目前從我負責的區域來看，R系列在山西和內蒙的情況比較令人滿意，手裡的幾個大客戶都表示接受，張總那邊說是準備試銷一下，預計下周先打30萬的貨款進來；內蒙那邊也應該至少可以打進來30萬左右貨款；再加上散戶，這個產品在華北肯定能馬上火起來。華北市場肯定沒問題。如果北京市場兩個月內能有起色，那麼今年我這邊將非常可觀。再加上我們還有個超級大單，今年銷售額比去年應該會只高不低。"

　　小文道："嗯，我同意朱源明的觀點。目前從西北市場來看，大家普遍對價格還是比較敏感的，在西北市場不管有多好的銷售政策，不管產品多好，但是如果價格高，還是不可能做起來的。咱們目前主推的產品在西北就有很強的價格優勢，現在的R系列不論功能還是價格都比以前的產品有很大的競爭力，所以這次肯定能行。從我這季度的商機來看，銷售業績應該會有所增長，加上我這邊目前也有個大單，如果能拿下來，那麼今年的業績應該非常驚人。"

　　聽完我們對各自市場的闡述，陶總靜默了一陣，說："關於你們兩個所說的大訂單，我現在還不清楚是否是同一個，但是感覺很像。而且在跟有關客戶接觸後，感覺要拿下來可能還要花費很長的時間，據客戶目前透露的消息，大概的採購時間應該在明年夏季。這個訂單你們暫時不要放太大的精力，靜觀變化，不要斷了聯繫，在下個月的銷售會議上，咱們再對這個訂單好好研究一下，看看應該怎麼配合你們拿單。"

　　接下來我們大致說了下步的工作計畫，重點主要集中在本次來參加會議的客戶身上。隨即我們就投入到緊張的銷售工作中。

　　臨近年底了，我和小文在為我們今年的銷售目標所努力，"一分耕耘，一分收穫"，我們前期的市場工作比較成功，再配合榮尊良好的企業形象和對經銷商良好的保護措施，R系列產品終於在三個月後佔領了北京各主流的低端管道，六個月後，R系列產品在國內低端市場的佔有率已經達到了40%以上，產品經銷商也如雨後春筍般迅速崛起，在中國遍地開花；一年後，R系列產品的出貨量已經占到了榮尊銷售總額的57.34%。

　　在年底的銷售會議上，小文和我再次成為榮尊中國的"銷售之星"，我們也成為榮尊中國歷史上首例可以連續多年銷售業績始終排在前三的銷售人員。公司對我和小文給予了很大的鼓勵，並計畫派遣我和小文到臺灣和新加坡去參加榮尊全球關於銷售、管理還有大客戶訂單方面的培訓。

　　第十五節戰結

　　外企為每個員工都設置了職業生涯的規劃，企業在準備對員工進行提拔的前半年就開始有意識地對相應人員進行培訓，以保證人員具備與該崗位相關的能力和要求。

　　由於長期的優秀表現，出色的能力，良好的業績，我和小文被提拔為榮尊中國大客戶部第一批客戶經理。

　　從此我和小文的工作和生活進入了全新的領域，迎接我們的將是何種挑戰雖然我們都不清楚，但是隨著我們在公司地位的提升，我們所能掌握的資源也越來越多，而我的野心也在這時開始迅速膨脹。由於是第一次組建的大客戶部，所以陶總對於這個部門非常重視，我們的工作過程和結果直接彙報于陶總，從某種程度來說，目前我們在公司的地位已經和李總平起平坐；並且源自於管道部門的銷售商機基本要全部歸於大客戶部，除非特殊情況的訂單需要提前通知李總。

　　在大客戶部工作的初期，我們大部分時間都要接受專業的大客戶銷售技巧方面的培訓，李總以沒有時間為由，開始漸漸剝離我們手中的客戶資源。白天晚上我們都在酒店接受培訓，我有幸跟榮尊全球最頂級的銷售人員一起工作，跟他們一同分享每個人的工作心得。在榮尊的企業文化中第一位的就是分享，這裡的分享不只是分享大家的喜悅快樂那麼簡單，還需要分享大家的優秀的行為模式、做事方法、思維。很多企業不明白為什麼要這麼做，為什麼要研究優秀員工的行為模式。這樣的成本豈不是很大，而且還浪費大量的人力物力，那還不如多出錢，想找什麼樣的人都能找到，重賞之下必有勇夫。孰不知21世紀最適合的人才最重要，但是人才真的適合企業嗎？會不會水土不服？企業的管理機制和工作氛圍會不會與外來人才的方式格格不入？最後往往都鬧個不歡而散。而榮尊的高明之處就在這裡，它一早就開始建立員工的能力素質模型，總結出優秀員工的行為模式並與每個人的工作息息相關，這也是為什麼它可以一直保持強勁增長的核心能力。榮尊從企業戰略出發，對戰略進行分解，評價企業能夠獲得成功的關鍵要素，再根據要素推導出關鍵職能，根據關鍵職能所承擔的關鍵崗位定義出企業的核心能力，再根據這些能力來研究員工的行為模式，這是套系統的工程，榮尊花了大量的時間來建立這個模型。後來我見過很多企業做的能力模型跟榮尊沒有一點兒可比性，他們做的能力模型太空，而且對實際工作的指導意義不大，這樣的模型不做也罷。

　　前期工作，我們是找不到廟門，雖然經過了培訓，也分享了別人成功的經驗，但是為什麼到自己做的時候還是有問題呢？就像有些運動員，平時訓練得非常刻苦，可是如果不能在比賽中去發揮，那麼他永遠都不可能成為冠軍。所以一定要去經歷實戰。看來我們還有個熟悉的過程。

　　白天我和小文打打電話，收集行業資訊，相對比較清閒，晚上沒事我就經常回憶過去做管道的歲月，希望可以找出為什麼業績一直領先的原因，後來我發現企業賦予了銷售人員新的職能，希望他們在執行銷售職能的同時可以聚焦在管理上，確切地講就是對於管道的銷售模式，管理的職能是第一位的，否則經銷商一旦跑掉改換廠家，在這個區域裡就會成為銷售人員的競爭對手，所以銷售人員只要能控制價格、串貨、回款以及激勵幾個環節，就可以管理好經銷商的一半，剩下的部分就要靠銷售人員自己的努力和服務意識、銷售技巧等方面的經驗積累了。

學達書庫(xuoda.com)