輸贏(3)_付遙_學達書庫

三

　　「應該是北京吧。」楊露回答。

　　「沒錯。惠康的根據地就在北京，而且老巢就在這些大型客戶的總部附近，惠康已經在這些客戶內部建立起了盤根錯節的關係網，這就像給我們佈置好的危機四伏的戰場，就等我們踏進去粉身碎骨，有去無還，死無葬身之地。」
　　
　　「那應該怎麼辦呢？」楊露關心地問道。

　　周銳停頓了一下緩緩說道：「我的策略只有兩個字：侵擾。」

　　楊露皺著眉頭想了一下問：「侵擾是什麼意思呢？」

　　周銳已經對這件事思考了很久，此時卻像賣關子似的喝了一口啤酒才繼續說道：「如果我負責北京，我絕不和惠康正面硬碰，而要從小訂單開始，從我們絕對有利的產品開始，慢慢地將戰場撕開一個口子，一口一口地蠶食。用不了一年的時間，就可以徹底攻破它的堡壘。」
　　
　　方威年輕氣盛，不以為然地說道：「這哪裡是銷售？分明是自保活命。」

　　「你知道《孫子兵法》中的謀攻篇嗎？」周銳從他的目光中瞧出了不屑，便反問道，看到對方搖頭就繼續說：「《孫子兵法》說：故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則戰之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。市場如戰場，《孫子兵法》也非常適用。如果我們要在北京將惠康趕盡殺絕，就必須有十倍以上的實力和資源；即使要想與惠康一搏，都必須有兩倍以上的實力，因為這些客戶都是惠康精心固守的陣地，無論天時地利我們都沒有優勢。

　　我們在北京是屢戰屢敗，別說沒有優勢，我看人力和資源頂多只有惠康的一半，硬拼是必死無疑。所以我們只能用《孫子兵法》的『敵則能分之』的策略，細分客戶、細分產品，在局部形成優勢，然後一口一口地將它吃掉。當我們的實力不斷增長，明顯超過惠康時才可以決戰。在這期間，華東地區就是我們的根據地，要承擔更多的銷售任務，並源源不斷地產生盈利並培養出過硬的銷售團隊，支持我們在北京的進攻。即使這樣，沒有前仆後繼的犧牲是不開一條血路的，公司能否承擔這樣的代價還很難說啊。」
　　
　　　楊露說道：「這不是集中優勢兵力各個擊破敵人嗎？」

　　這席話激起了方威的雄心，自己不是時時刻刻期待著這樣的大展身手的機會嗎？他興奮地大聲說：「我要和你一起去北京，闖闖這個龍潭虎穴！」
　　
　　3.周日，淩晨一點二十分

　　周銳從酒吧回到家已經是深夜了，公司為他在徐家匯租了一套公寓。他換下西服穿上睡衣，輕輕推開臥室的門，檯燈已經被調到最低的亮度，黃靜仰面躺在床上已經睡著了。如果周銳沒有按時回家，黃靜就會開燈睡覺，這是她最近開始養成的習慣。在幾個月前的一天夜裡，周銳加班後摸黑上床的時候，額頭撞在床頭，從此黃靜就堅持這樣開著燈。周銳關好臥室門轉身進了書房，插上網線啟動筆記型電腦，打開電子郵件。周銳每天都要處理幾十封電子郵件，大多是出差和折扣申請，他堅持無論多晚都會當天回復。桌子上的手機忽然打破寧靜嘀嘀地響了起來，在深夜裡顯得格外清脆。周銳打開手機看到一則短消息：請你後天不要來北京。

　　周銳心中詫異，這是誰呢？迅速照這個號碼回撥過去，鈴聲響了很久沒人接聽。他將手機放在桌子上，試圖繼續處理郵件，思路卻已經被打斷沒法收回，於是又重新拿起手機在鍵盤上飛快地用拇指按著：你是哪位？

　　短消息又傳了回來：保密，你後天會來北京嗎？

　　周銳沒有回答而是繼續追問：你怎麼知道我的行程？

　　「千萬不要來，你可以請假，可以出差，隨便找個藉口，但是千萬不要回北京工作，再見。」對方發來了最後一條短信，然後就再也沒有任何回復了。周銳坐在黑沉沉的書房裡，只有藍瑩瑩的電腦螢幕閃著光亮，他心裡有一些不好的預感。
　　

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