輸贏(24)_付遙_學達書庫

二十四

　　「《七劍》，就是那天你們開會前看的影碟，以後別看盜版的了，效果那麼差簡直毀了這麼好的電影。」周銳向崔龍和錢世偉說。

　　「為什麼要看電影啊？而且是在上班時間。」謝伊好奇地詢問。

　　「我要感謝肖芸，她讓我們發現了一個超級大單。而且今天沒有一個人遲到，這也值得慶祝。雖然這個訂單才剛露出來，還有很長的路要走，但這是我們完成任務的唯一的戰機。因此我決定請大家出來看這場電影，但是大家能保密嗎？」
　　
　　「可以。」每個人都露出欣喜的表情。

　　「好，這就是我們之間的秘密。」周銳知道指責不能提高團隊士氣，只有仔細地觀察並找到每個人的長處，然後毫不吝嗇地獎賞和鼓勵才可以改變士氣。這支團隊成員曾經屢遭挫折而灰心喪氣，周銳現在在大家的眼裡看到了興奮的火花，知道士氣正在緩慢恢復，必須再接再厲在最短的時間裡使他們恢復過來。周銳立即切入正題：「我們現在要討論的是怎麼辦。這個季度還有十一周的時間，我們還有反敗為勝的機會。雖然我們現在幾乎沒有任何進展，可是我們手中有整個公司裡最優質的客戶，有什麼辦法找出這些機會嗎？」
　　
　　崔龍想過這個問題，他將自己深思熟慮的結果說了出來：「時間是主要的問題，其實我們的大客戶很多，至少有上百家，以前我們總是被不停地在公司內部調來調去，沒有時間深耕這些客戶。如果現在每個客戶都去掃一遍，根本來不及。」
　　
　　肖芸看到崔龍主動建議，也開動腦筋思考起來：「每個客戶的組織結構都很複雜，在每個客戶那裡泡一天都不夠，我們幾個人每個客戶見一遍就要二十多天，時間不夠啊。而且在客戶的辦公室裡根本談不出什麼內容。」
　　
　　「有什麼方法能快一些、多一些地發掘客戶呢？」謝伊也參與進來討論。

　　方威靈感突現，說道：「搞一次研討會吧，我們以前在華東經常做。找個好一點的題目，將我們的客戶全部請來一網打盡。」

　　「好主意，我們就用資訊安全這個題目，現在大公司都非常擔心自己的系統被攻擊。」謝伊負責政府機關，公安、軍隊都是她的客戶，這些客戶非常重視安全問題。

　　肖芸也興奮地提議：「我的客戶也越來越重視資訊安全了，我建議會後做些小禮品，客戶肯定喜歡。」

　　錢世偉補充說：「乾脆也管晚餐，關係一次到位，我們每個人負責一個餐桌。」

　　周銳看見大家都出謀劃策，高興地說：「我們先送請柬，你們在會議前再找車親自去接最重要的客戶，這樣就有更多的機會和他們接觸了。而且研討會一定要放在檔次最高的地方，客戶的高層才會來。什麼地方好呢？」
　　
　　崔龍立即說：「當然是中國大飯店了，晚餐後再給自己的客戶安排活動，八仙過海，各顯神通。」

　　方威提醒崔龍：「別忘了一定要讓客戶填寫回饋表，其中要有這樣的內容：您最近有採購意向嗎？如果有，預算多少？這樣我們就可以很快找到銷售機會了，我們就將精力和時間都花在這些有訂單的客戶身上。」
　　
　　大家很快就討論出了一個方案和行動計畫，時間最終定在三周以後。周銳看著自己的團隊，心中暖和起來，自己沒有看錯，他們確實不是無能之輩，用了一周的時間，他們的士氣已經初步恢復了。周銳的目光轉向錢世偉問道：「你新加入公司有什麼計畫嗎？」
　　
　　錢世偉正要大幹一番，大聲說：「我從下周起就去見客戶，爭取把他們都邀請到研討會來。」

　　周銳冷靜地說道：「別人可以，但是你別急著去見客戶。」

　　錢世偉不解地問：「我不見客戶，那幹什麼呢？」

　　周銳看見其他人也都和錢世偉一樣疑惑地看著自己，反問道：「銷售就如同打仗，你說說，打仗的第一步應該做些什麼？」

　　崔龍替錢世偉回答：「打仗的第一步就是拉著隊伍向前沖嘛。」

　　周銳卻搖頭說：「拉著隊伍向前沖是土匪的打法，這是送死。你知道戰場的地形是什麼？是樹林還是山地？前面有沒有敵人的包圍圈？敵人有多少？用什麼武器？」
　　
　　看到崔龍閉口不語，周銳說道：「如果不能做到知己知彼就不要上戰場。錢世偉，你下周哪都別去就做一件事。」

　　錢世偉看見周銳停頓下來就問：「什麼事啊？」
　　

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