輸贏(25)_付遙_學達書庫

二十五

　　周銳加重語氣試圖吊足大家的胃口：「我參加過各種頂尖的銷售培訓，自己做銷售這麼多年不斷在實戰中摸索，終於總結出了成功銷售的六個關鍵步驟，現在你就做第一步吧。」
　　
　　崔龍好奇地問：「這有點像武俠小說啊，武功之中有降龍十八掌、打狗棍法、六脈神劍。你這六步叫什麼呢？」

　　周銳笑著說：「以前沒有名字，既然你叫崔龍，就叫做摧龍六式吧。」

　　崔龍疑惑地看著周銳說道：「開玩笑吧？人家金庸先生的小說叫做《天龍八部》，你不能抄襲人家的書名。」

　　周銳哈哈笑著說：「這又不違反版權，就先這麼叫吧。你們知道為什麼要有六式嗎？」

　　崔龍催促說：「別賣關子了，快說吧。」

　　周銳卻停下來喝口咖啡，緩慢說道：「無論做什麼產品的銷售，都有六個關鍵的因素：情報、客戶需求、產品價值、客戶關係、價格以及客戶使用後的體驗。銷售人員首先要建立關係，然後才能挖掘需求，然後有針對性地介紹價值，等客戶接受之後進行價格談判，最後通過服務讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。只要掌握了這六式，一般的對手就不在話下。」
　　
　　錢世偉「撲哧」一聲笑了出來，好奇地看著周銳，心裡覺得這傢伙有點不正常，說了這麼半天卻是這麼普通的六件事，他好奇地問道：「那怎麼才能成為絕頂高手呢？」
　　
　　周銳說道：「摧龍六式只是基本路數，在這之上還要掌握關鍵的技巧。比如提問技巧、傾聽技巧、演示技巧、談判技巧等等。當你熟練掌握這些技巧之後就是一個高手了。要想成為絕頂高手，高手中的高手，那你就要練內功了。」
　　
　　崔龍也覺得周銳越說越神便問道：「還要練內功？不會是少林的易筋經吧？你是不是今天有點，有點那個走火入魔了？」

　　周銳笑著說：「我知道這樣說有點離譜，但我不是忽悠你們。這個內功可是非同小可，只要練成此功，不僅可以在成功銷售方面，而且還可以保證你一生無論做什麼都可以心想事成，縱橫天下戰無不勝。不過今天不說了，但是要記得，只是掌握這些基本的招式和技巧，遇到一般的對手還可以應付，但是一旦遇到絕頂高手就束手束腳施展不開了。我們還是說摧龍六式的第一式吧。錢世偉，你說說應該怎麼收集資料？」
　　
　　錢世偉也做過多年銷售，聽到周銳問出這麼簡單的問題，臉上露出不屑，說道：「方法有很多種，比如上網查，看看客戶內部的雜誌之類。」
　　
　　周銳看出錢世偉並不服氣，耐心地說：「收集資料如同作戰時收集情報，千萬不要忽略了這一步。這是基本功，如果這個環節出了問題後果不堪設想。在第一式中又分成四步。」
　　
　　肖芸不知道周銳為什麼將這麼簡單的一件事說得這麼複雜，就問道：「哪四步呢？」

　　周銳看大家都仔細地聽著，繼續說道：「在戰場上，收集資料的方法有很多，派出斥候騎兵去戰場偵查或者查閱地圖等等，但是這些方法只可能得到皮毛的資訊，最關鍵的和最重要的方法是從敵人內部得到資料。」
　　
　　崔龍恍然大悟地說道：「我明白了，就是抓個俘虜，先嚴刑逼供，實在不行就上美人計。」

　　周銳笑著說：「對了，就是抓俘虜。收集資料是銷售的第一式，其中的第一步就是發展內線，內線就是客戶內部認可我們的價值願意幫助我們的人。」
　　

　　肖芸同意地點點頭說道：「沒錯，客戶內部的人永遠是掌握客戶資料最多的，比如那天我們去見經信銀行的塗主任，你在門口堅決不進去，就是因為沒有內線，對嗎？」
　　
　　周銳回答：「對。那時沒有內線，我就不知道如何下手。見了你的那個同學之後，就從他的嘴裡全面完整清晰地收集到了資料：相關產品的使用情況，客戶的組織結構，關鍵客戶的個人資料，競爭對手在這個客戶內部的活動情況等等。」
　　
　　方威替周銳補充說：「個人資料是最重要的部分，包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客戶家裡有幾隻老鼠都要數一數。」
　　
　　周銳笑著問方威：「你的那個空中小姐有內線了嗎？」
　　

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