輸贏(26)_付遙_學達書庫

二十六

　　看到方威得意地點頭周銳繼續說：「對個人資料的收集和分析往往是制定行動計畫的關鍵。你們知道二戰中的諾曼地登陸是哪一天嗎？」
　　
　　崔龍是二戰迷，對各次戰役瞭若指掌，立即回答：「1944年6月6日。」

　　周銳點點頭：「你知道為什麼要在這一天嗎？」

　　崔龍說道：「因為盟國答應蘇聯儘快開闢第二戰場，還有氣候的原因。」

　　「你說的都對，但是為什麼一定要在這一天？」看見大家搖頭周銳繼續說：「因為這是一個女人的生日，你們知道這個女人是誰嗎？」
　　
　　錢世偉看到崔龍答不出來，咕噥著說：「會不會是英國女王的生日？為了慶祝生日？」

　　周銳笑呵呵地說：「哈哈，你的想像力真豐富。不是英國女王，而是隆美爾的夫人的生日，而隆美爾是指揮德軍大西洋防線的元帥。盟軍的偵查機關發現隆美爾和夫人感情很好，只要可能就一定回德國老家為夫人過生日。因此他們綜合上面的因素選擇六月六日登陸。

　　諾曼地登陸當天，隆美爾正在800公里外的家鄉參加夫人的生日宴會，德軍群龍無首，最精銳的裝甲師沒有元帥的命令不能投入戰鬥，盟軍順利地取得了登陸的橋頭堡，可見收集個人資料有多重要。」
　　
　　錢世偉露出誇張的表情後接著問：「嗯，我知道了，要全面地瞭解客戶的個人資料。那第三步呢？」

　　「收集資料是為了消化和分析，否則就糟蹋了這些資料。第三步就應該對客戶的組織結構進行分析，從客戶的級別、職能以及在採購中扮演的角色，將與採購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。」

　　周銳看到錢世偉若有所思地點頭繼續說道：「很多沒有經驗的銷售人員見到客戶就向前沖，而不清楚客戶之間的關係，失敗就近在眼前了。第四步是銷售機會分析。」
　　
　　謝伊一直在聽，現在也產生了興趣：「什麼是銷售機會分析？」

　　周銳指著崔龍問道：「就像談戀愛結婚，比如你找女朋友有什麼條件呢？」

　　崔龍愣了一下說：「那要什麼條件？」

　　周銳說：「首先你要找一個女士而不是男士，除非你有特殊癖好。」看到大家哄堂大笑後繼續說，「其次最好人家沒有結婚，我不是說結過婚的就不行，但是可能性小得多，難度也要大得多。其次年齡應該跟你差不多，你不需要去幼稚園和小學去培養，對吧？一樣的道理，銷售人員的時間和資源有限，因此一定要不見兔子不撒鷹。第四步是關鍵的步驟，它決定了銷售是否能進入下一個階段。如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。」
　　
　　謝伊覺得自己在這個方面做得確實不到位，著急地問道：「怎麼進行銷售機會分析呢？」

　　周銳笑著說：「今天講了這麼多不傳之密，就白講了嗎？」

　　錢世偉興奮地說：「那我叫你師傅行了吧？」

　　周銳佯作不高興地說：「叫聲師傅就行了？不行，要實惠的。」看到錢世偉疑惑的樣子補充說：「今天晚上的晚飯誰負責？」

　　錢世偉沒想到是這麼簡單的要求，立即點頭答應，然後著急問道：「怎麼分析銷售機會呢？」

　　周銳掃了一眼自己的團隊說道：「你要問自己四個方面的問題，這個客戶內部有銷售機會嗎？我們有產品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？在每個方面都有二十個左右的判斷標準，今天不能一下全講，都講完了你們也消化不了，而且也不能一頓飯就將所有東西全掏出來。錢世偉，你下周就做一件事，將你所有的客戶資料全都列出來，每家都要搞得清清楚楚。」
　　
　　錢世偉深有體會地對周銳說：「我來捷科之後一直摸不到頭腦，你前幾天開會三言兩語就把客戶給我分回來了。好，我下周就把我所有的客戶資料都整理清楚。」
　　
　　周銳點頭說道：「你能把資料都收集全就足夠了，這可不是件容易的事情。還有，下次誰請客？咱們接著說。」

　　崔龍將手舉起來大聲說：「我請客。我做了這麼多年銷售，自以為還不錯，但是還是第一次聽到這麼完整的招術。值，幾頓飯都值。」
　　
　　「好，時間到了，現在是電影時間。」周銳看看表接著說：「還有最後一個問題，我來北京前收到一個短信，請我不要來北京，是你們中的一個嗎？」周銳感到現在這個團隊可以信賴就問出了這個一直困擾自己的問題，得到的卻是大家的搖頭。

　　周銳讓肖芸和方威搭自己的車，提醒坐在右側的肖芸系上安全帶，側頭對她說：「我想了一下，還是你的身體重要，我想讓方威協助你一起負責經信銀行的專案，你有意見嗎？」看到肖芸點頭他接著說：「你儘快帶方威去認識客戶。對了，這個給你，和塗主任去聽場音樂會。」周銳從西服兜裡掏出兩張音樂會的門票交給身後的方威。

　　周銳將目光移向前方並沒有啟動汽車，停了一下對方威說：「這個訂單交給你，你知道這意味著什麼嗎？」
　　方威點點頭說：「我知道這個訂單不容易，而且一旦輸了這個訂單後果嚴重。」

　　周銳歎了一口氣說：「銷售如同作戰，有的戰爭可以打，有的戰爭千萬不能打，只要有可能，我會離這個訂單遠遠的。但是我們現在已經被逼到絕路上來了，不打這個訂單，我們完成不了任務，打了還有一線生機。這是一個戰機，但實際上卻希望渺茫，一旦輸了這麼大的一個訂單會有什麼後果，你想清楚了嗎？」
　　
　　方威點點頭：「有什麼好擔心的，頂多辭職。」

　　看到方威已經有了這樣的心理準備，周銳的心中舒服了一些。方威現在就像加入了敢死隊，當他踏入戰局的時候腦袋就被夾在褲腰帶上。周銳感動地對方威說了一句：「謝謝你。」
　　
　　方威拍著周銳的肩膀說道：「我們都是兄弟，你現在這樣的處境，我怎麼能拋下你不管呢？」

　　周銳點點頭抬起右腳向油門踩去，在發動機的咆哮聲中汽車猛地向前沖去。
　　

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