輸贏(30)_付遙_學達書庫

三十

　　工程師們聽到駱伽的名字就想放棄，讓方威不得不對她刮目相看，他繼續介紹駱伽的情況：「駱伽今年二十八歲，在五年前加入惠康，根據我的研究，她銷售的項目幾乎還沒有失手過，不得不承認這是一個奇跡，詳細的情況我還要繼續瞭解。」
　　
　　周銳卻搖頭向方威說道：「駱伽的生日是6月30日，父母已逝，家住朝陽區的三元橋附近。與其他人不同，她畢業於北京電影學院表演系。她最愛的動物是狗，自己養了一隻叫做小怪怪的可羅犬。如果你還想瞭解更多的情況，就問我好了。」
　　
　　方威的眼睛瞪得滾圓，下巴沒辦法合攏，問道：「難道你已經知道她負責這個項目？你怎麼知道這些的？」

　　周銳離開北京去上海多半也是為了駱伽，然而回到北京第一個對手就遇到了她，苦笑著說：「我敢保證我是這個世界上最瞭解駱伽的人了。」
　　
　　方威聽出周銳必然與駱伽有複雜的糾葛，看到會議室中人多嘴雜就不再追問，呵呵笑著說：「你瞭解駱伽就好，你既然知道她的銷售手法，我們就有機會。」
　　
　　周銳點頭同意：「我知道駱伽是高手中的高手，駱伽也知道我的底細，但是卻不知道你的存在。因此這個項目由你全權負責，不要讓我的思路限制你，這樣你才可以出其不意打敗駱伽，這是我們唯一的優勢。除此以外，我最關心的是這個項目是一個近在眼前的明確的銷售機會嗎？畢竟我們要以眼前的銷售目標為重。」
　　
　　肖芸將最新的消息說了出來：「我們已經得到客戶的內部消息，劉行長從美國回來在昨天上午開了辦公會，確定這個專案立即啟動，客戶現在已經開始做可行性論證。而且客戶的預算和資金年初早就已經到位。」
　　
　　「好啊，要抓緊時間，一旦通過可行性，報告就會客戶正式立項，這個項目就公佈出來了，那時做工作就根本來不及了。」周銳心裡知道靠那些小訂單是根本不能完成任務的，這

　　個訂單是完成任務的唯一希望，他看著方威問道：「既然這是一個實際的銷售機會，我們能贏嗎？」

　　方威輕輕聳了聳肩膀說：「坦白地說，我們很難贏。我仔細研究了經信銀行的採購記錄，大型的訂單都被惠康拿走了。」

　　肖芸替方威補充說：「我做了這個客戶近一年了，每次銷售都有特別大的阻力，可是我覺得資訊中心是支持我的，只是採購計畫報到決策層，結果就變了。資訊中心只能將一些小訂單偷偷給我。」
　　
　　周銳憑藉直覺感覺到這是輸贏的關鍵，他平常喜歡依賴充分的證據和資料決策，但他意識到邏輯分析並不適合處理人和人之間的關係，因此開始越來越相信自己的直覺，他繼續說道：「我的直覺是，惠康肯定與客戶的上層建立了緊密的關係，你們一定要搞清楚這個支持惠康的人是誰。另外，你們準備好了應付這個項目的資源了嗎？我今天請了佳玲一起過來，如果你們有任何需要幫助的地方，都可以講出來。」
　　
　　林佳玲一直在觀察和傾聽，回想著之前聽到的很多關於周銳的各種議論，看來他的能力是可以肯定的，至少自己以前就沒有看到北京其他的銷售團隊這麼細緻地分析客戶資料，她接著周銳的話說道：「如果你們需要任何説明都可以告訴我。而且我也建議你們儘量多地請經信銀行的客戶參加我們下周的研討會，我會確保這個會議能給你們的客戶留下難忘的印象。」
　　
　　「好主意，我們可以儘量將客戶請出來。客戶的辦公室裡是最不適合搞關係的地方。」這確實是方威的經驗之談。

　　「另外要儘快約到劉行長和崔行長，我想上門拜訪去探探他們的底細。」周銳還想繼續說，這時方威的手機響了起來。

　　「我有電話，出去一下。」方威看了一眼號碼立即匆匆跑了出去。

　　周銳點點頭，心裡卻想著駱伽的關係到底做到什麼程度呢？到底是誰一直在幕後堅定地支持惠康呢？方威很快一臉興奮地跑了回來，伏到周銳的耳邊輕輕說：「是趙穎的電話，她終於答應週六見我了。」

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