輸贏(32)_付遙_學達書庫

三十二

　　「能，我保證。」崔龍點點頭說。

　　「好，我和你一起簽，要贏一起贏，要輸一起輸。我們現在是背水一戰沒有退路了。」周銳準備在另外一份給自己準備好的PIP上簽字。

　　崔龍立即按住周銳的手：「你何必跟我綁在一起呢？我自己的事情自己承擔責任，不用拖累你。」

　　周銳歎了一口氣：「你以為我們現在分得開嗎？自從回到北京就知道已經處於絕境，我們兩人還說不準誰拖累誰呢！」

　　崔龍很奇怪：「可是為什麼呢？你業績不錯，他們為什麼要這樣對你？」

　　周銳搖搖頭：「我也是百思不得其解啊。現在公司業績不好，大家正應該齊心協力去做事，不應該內部勾心鬥角，可是事實又偏偏擺在這裡，我也想不通啊，只能走一步瞧一步了。算了，別聊這些了，我們先去咖啡廳吧。」
　　
　　由於壓力大周銳又恢復了下午喝咖啡的習慣，他輕輕地喝了一口看了一眼自己的團隊，目光最後轉向錢世偉：「客戶名單和資料都收集好了嗎？」看到錢世偉點點頭又問：「找到像樣的銷售機會了嗎？」
　　
　　錢世偉已經開始負責熟悉的教育行業，他猶豫著回答：「倒是有一個銷售機會，但是贏率比較低。」他看到周銳疑問的目光立即解釋說，「教育行業很注重價格，因此一直都是宏

　　貫公司的天下。我離開公司的時候，就聽說他們正在做一所大學的訂單，我這幾天去了一趟，這個訂單就要招標了。」

　　周銳繼續追問：「除了價格，還有哪些不利的因素。」

　　錢世偉吞吞吐吐地說：「宏貫公司負責這個專案的銷售人員叫做唐勇，是公司的頭號殺手，沒有他搞不定的客戶，據我瞭解他已經與客戶的負責採購的處長有很深的關係。」
　　
　　崔龍也關心地問錢世偉：「有多深？」

　　錢世偉回答：「我知道他們經常一起吃飯和卡拉OK，然後就是桑拿。」

　　方威看了一眼周銳說道：「又是一把三板斧。」

　　肖芸好奇地問道：「什麼三板斧啊？」

　　方威解釋說：「第一板斧就是拉客戶吃飯，第二板斧就是帶著客戶卡拉OK找小姐，第三板斧就是去桑拿按摩，他們覺得把客戶關係搞到這種程度就夠了。」
　　
　　錢世偉聽出方威的言外之意，高興地問道：「你的意思是這個訂單還有機會？」

　　方威繼續回答：「當然有機會。這些銷售人員就像《隋唐演義》中的程咬金，三板斧下來還真劈下不少對手，但是遇到高手時三板斧就不靈了。三板斧是套路單一的下三爛打法，有致命的缺陷，對某些客戶適用，對另外一些客戶就沒有用，尤其對採購影響最大的決策層客戶絕對不會跟他們去幹這些事兒的。你說唐勇經常和處長去搞三板斧，就證明他沒有做通客戶決策層領導的工作。」
　　
　　方威繼續說道：「這就是周銳的摧龍六式中的第二式，他兩年前傳給我的，乾脆你也說了吧。」

　　周銳看著大家期待的目光也不推辭，接著方威的話題說道：「我們上周說銷售的第一步就是收集情報，接著就是要建立關係了。這就像作戰時的排兵佈陣，誰負責攻哪個客戶？怎麼攻？都要確定下來。做銷售就要搞關係，這咱們都知道。怎麼搞關係呢？這裡面的學問就大了。上周我們說的第一步的最後一個招式是什麼？」
　　
　　錢世偉立即說道：「判斷銷售機會。」

　　周銳滿意地點點頭說：「對，如果發現銷售機會之後，就應該立即推進和客戶的關係。但是怎樣用儘量低的代價迅速地推進客戶關係呢？我就拿方威追空中小姐的事兒分析一下吧，行嗎？」

學達書庫(xuoda.com)