輸贏(42)_付遙_學達書庫

四十二

　　「是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃。」

　　「您人真好，誰攤上您這樣的婆婆，一定有福氣。」小販開始給老太太稱獼猴桃，嘴裡也不閑著：「我每天都在這兒擺攤，水果都是當天從批發市場找新鮮的批發來的，您媳婦要是吃好了，您再來。」
　　
　　「行。」老太太被小販說得高興，提了水果邊付帳邊應承著。

　　周銳停下來問道：「故事講完了，你們說說三個小販對著同樣一個老太太，為什麼銷售的結果完全不一樣呢？」

　　肖芸首先說：「第一個小販沒有掌握客戶真正的需求，第三個小販善於提問。」

　　謝伊也補充說：「所以三個小販瞭解需求的深度不一樣，第一個小販只掌握了表面的需求，沒有瞭解深層次的需求。」

　　周銳點點頭繼續問：「對，需求有表面和深層之分，那麼這個老太太歸根結底最深層次的需求是什麼呢？」

　　崔龍答道：「當然是給兒媳婦吃了。」

　　周銳微笑著說：「那倒不一定，也說不準婆媳矛盾很尖銳。有一天，老太太拿著擀麵杖

　　正在追打兒媳婦，兒媳婦眼看就跑不動了，乾脆停下來轉身看著婆婆。婆婆感到很奇怪，她舉著擀麵杖問：你怎麼不跑了？兒媳婦說，你打吧，我懷孕了。這時候，老太太還打不打呢？」
　　
　　肖芸已經懷孕在身，深有體會地立即大聲說：「當然不敢打了。」

　　周銳說：「所以，老太太買李子不是為了兒媳婦而是為了抱孫子，這是客戶採購的目標和願望，也是產生採購需求的根源。老太太看見兒媳婦面黃肌瘦，眼淚就要掉出來了，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。她發現了一個嚴重的問題：兒媳婦營養不良。當客戶有了目標和願望的時候，就會發現達到目標所存在的問題和障礙。有了問題怎麼辦呢？當然是補充營養了，這是解決方案。怎麼補充營養呢？買李子或者買獼猴桃，這就是採購的產品。李子要酸的，這是採購指標，後來第三個小販又幫助老太太加了一個採購指標，就是維生素含量高。

　　所以需求是一個五層次的樹狀結構，目標和願望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要採購的產品和服務以及對產品和服務的要求，這幾個要素合在一起就是需求。客戶要買的產品和採購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何採購背後都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生並且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也能夠引導客戶的採購指標並說服客戶採購。」
　　
　　周銳說到這裡，聯想到經信的項目：「比如說，經信銀行的這個專案表面上是要建立客戶關係管理系統，其實深層次的原因是崔行長看到了一旦跨國公司進入中國後，對國內銀行系統的致命威脅，這就是他的燃眉之急。錢世偉，你的那個大學採購產品的處長的燃眉之急是什麼？」
　　
　　周銳看到錢世偉先愣了一下然後又搖搖頭，便對他說：「你既然都知道他家裡有幾隻老鼠，現在就可以去瞭解清楚他們需求背後的燃眉之急是什麼。一會兒會議結束的時候你別走，我再教你幾招挖掘需求的提問技巧。」
　　

　　29.週六，下午五點四十分

　　趙穎穿著深藍色的制服穿行在首都機場的走廊裡。這幾天趙穎像生活在夢境之中，突如其來的事情讓她應接不暇。拜見國峰的父母是日程表上的第一件事。兩個人將要一起在國外互相照顧這麼長的時間，而且所有的手續都是國峰的家裡一手操辦的，費用也是人家出的，趙穎覺得去見見兩位老人是是應該的，只是有點緊張，他們會不會喜歡自己呢？

　　然後是向航空公司提出辭職並辦理離職的手續，這不會有任何的困難，但是離開自己工作的崗位和姐妹們，再也不能穿著這套制服了，還是讓趙穎依依不捨。既讓趙穎興奮又擔憂的事情是告訴父母自己的決定。他們一定會非常非常高興，他們一直以自己為榮，剛當上空中小姐的時候，父母將所有的親戚朋友都找來，讓趙穎穿著制服像模特一樣在大家面前走來走去，樂得他們鼻子眉毛和眼睛在幾天以內都不在正常的位置了。這次他們一定會高興十倍以上，不知道他們又要怎麼折騰了。可是一旦去國外讀書，就不能定期寄錢給他們了，父親又要像以前那樣沒日沒夜地開著計程車賺錢謀生了。

　　趙穎不願意向自己的姐妹們公開自己的男友，所以國峰每次只好在候機廳對面的陰暗的停車場裡等她，今天也不例外。國峰已經把空調調節到最舒適的溫度，汽車音響裡播放著趙穎最喜歡的梁靜茹的CD。無論趙穎多麼辛苦，坐進自己的座位聽著音樂，都可以在汽車的顛簸中睡著。

　　拿到簽證後，國峰急切地等待父親從美國回來，這樣就可以帶趙穎去見他們了。隨著見面的日子日漸臨近，趙穎越來越焦慮，偶爾想到這件事都會緊張得大氣都不敢出。今天趙穎從宿舍換了身衣服出來，上車之後卻不敢睡覺，一直在後就開始向國峰打聽他父母的情況，幾分鐘後她就要正式拜見了。

　　「不用擔心，有我在呢。」國峰看著路繼續往前開，趙穎從側面看了他一眼。國峰只比趙穎高一點兒，並不是由於他矮，而是由於趙穎較高。通過幾年的相處，趙穎對他越來越信賴，這是一個完全沒有心機的男人。

　　由於家裡的條件太好，工作對國峰的意義和別人不同，別人是為了謀生去工作，可是對於國峰來說，那些薪水顯得那麼微不足道。他看見別人為了加薪努力地工作，看老闆的臉色
　　

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