輸贏(52)_付遙_學達書庫

五十二

　　「總共有十個廠家領取了招標書，這些公司都與經信銀行有過合作。不是每個公司都有機會，有些公司參加這個投標只具有象徵意義，目的是向各個地市的銀行炫耀自己在總行的邀請名單之內，這樣他們才有機會入圍各個地市的類似的項目。我們真正的競爭對手只有兩家。第一家是惠康，他們有與我們類似的方案並且在國內有成功實施的案例，而且經信銀行一直在使用他們的系統。第二家是來自臺灣的巨集貫系統公司，臺灣大多數銀行都採用了宏貫的方案，他們的優勢在於價格。」肖芸一口氣將競爭情況介紹了一遍。

　　「這個項目的時間表是怎麼定的？」周銳非常關心這個訂單能不能在這個季度前結束。

　　「下週一提交建議書，經信銀行至少花一周的時間討論，初步確定供應商後開始談判也需要一周，這樣這個項目最快在本季度的第九周可以確定。但是這麼大的項目很可能會出現波折，時間就難以預料了。」
　　
　　肖芸講完之後看大家沒有異議便繼續介紹：「根據經信以往的採購經驗，他們會組成專案小組，對每個廠家的方案進行評估和打分，然後再將價格分數加上，就會產生最終的結果。」
　　
　　「專案小組有哪些人？」方威插話。

　　方威穿著便服進入會議室的時候，肖芸很為他的狀態擔心，在這個節骨眼上，每個人對輸贏都至關重要，方威負責與客戶的溝通，如果他不在狀態，後果十分嚴重。開始討論之後，方威開始將身體向前傾，目光投向每個說話的人，肖芸開始放下心來，現在他提出了問題，肖芸已經完全不擔心了。她回答道：「專案小組的副組長是崔行長，但是負責組織和聯絡工作的是塗主任。還有市場部、財務部、資訊中心的主管和幾個工程師，當然最終的決策者是劉行長，他是項目小組的組長，總共九個人。」
　　
　　周銳提議：「我們來分析一下這九個人的關係吧。」

　　方威分析道：「我們見過劉行長一面，只是認識的關係，甚至再見面的時候，他可能都不一定能叫出我們的名字。而且根據以往的採購記錄來看，他很可能會堅定支持地惠康，我們要做好最壞的打算。」
　　林佳玲立即問道：「我們現在做他的工作還來得及嗎？」

　　方威坦率回答：「在招標前，我們就通過各種管道試圖做他的工作，他都不太配合，現在除非通過更高的層面壓下來，否則很難。」

　　方威看見大家停止討論就繼續說道：「崔行長自從到上海參觀以後對我們印象很好，而且親自組織和參加了我們的交流活動。他不僅對我們十分信賴，而且説明我們組織交流，已經成為我們在這個項目中的同盟者。如果我們表現正常，他應該會支持我們。」
　　
　　林佳玲補充道：「在上海的時候，我陪著崔行長在外灘散步，從他的隻言片語之中，也透露出一些無奈，但是我也難以清楚地分辨出來他具體指的是什麼。」
　　
　　周銳看到方威站在會議室中間，已經恢復了狀態重新進入了角色，放下心來，開始認真地思考林佳玲的話，問道：「他說了些什麼？」
　　
　　林佳玲回憶著當時的情景說：「他說不能一口吃成一個胖子。這個專案只是一個開始，要我們不要太在意結果，其實雙方可以建立長期的合作關係。」
　　
　　方威等林佳玲說完開始分析道：「我陪塗主任聽了音樂會之後，就經常在一起吃飯、運動。我雖然感覺到他有一些保留，但他應該還是支援我們的。陳剛是肖芸的同學，也絕對支持我們。市場部和財務部的人雖然是這幾天才確定下來，但是我和周銳也拜訪過他們，雖然他們參加了我們的交流，但沒有過硬的關係。所以在九個人中，我們可以確定三個人支持我們，最重要的劉行長可能反對我們，其他的幾個人中立。」
　　
　　周銳覺得前景莫測，回想著見面的情形說：「我覺得財務總監常儀和業務發展總監肖曉陽表面上客套，但是根本沒有談到實質的內容。我判斷他們肯定不會支持我們。惠康在經信銀行經營多年，我們的根基不如他們，因此表面中立的人不一定中立。從最壞的角度分析，真正肯定支持我們的只有陳剛一個人，他是九個人中職位最低的一個，崔行長和塗峰立場中立，假定其他六個人都是反對我們的。」
　　
　　肖芸向方威吐吐舌頭：「沒有這麼悲觀吧？」

　　周銳苦笑著說：「我也不希望這樣，惠康幕後操作這個項目的人是駱伽，她絕對是高手中的高手，她肯定已經做好準備布好戰場，就等我們沖進去呢。在經信銀行她一定佈滿眼線，對我們的情況是清清楚楚，我們卻不知道她在做些什麼。我們在明處，她在暗處，我們凶多吉少啊。」
　　
　　方威好奇地問：「你怎麼對駱伽那麼熟悉？交過手嗎？」

　　周銳回想起和駱伽在一起的日子，心中浮起各種滋味，他點點頭承認：「不僅僅是認識。」

　　方威認識周銳這麼久，從來沒有看到過他的這種表情，覺得兩人間一定有些糾葛。林佳玲也從來沒有看到他顯得這麼謹慎和猶豫，走到白板前一邊在白板上寫著一邊說道：「不管怎樣，我們也沒有退路了。我現在將需要做的事情列在白板上，然後商量一下分工。第一件事就是要寫建議書，這由我和我的工程師負責，肖芸協助。客戶規定下週一十點前提交建議書，因此應該在週五前完成第一版，我們討論後形成最終的版本。」林佳玲看了一眼自己的工程師和肖芸，看到他們都點頭就接著說：「交了建議書，客戶一定會安排每個廠家介紹自

　　己的方案，這個由我來負責。」

　　「等一下。」周銳打斷林佳玲說：「我也負責一部分。」
　　

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