中國人本色(19)_何天爵

中國人的討價還價

　　無論交易多大多小，中國人交易的一個特點是，討價還價實際是一種智利比賽，要仔細觀察並且具有古代武士的剛敢的決心。人們可以聽到雄辯的語言，充滿活力的表達，自由的姿勢，就為了爭兩磅的捲心菜，一塊冰涼的煮紅薯，或者是一根黃瓜！人們引經據典，煽動旁觀的人，有理有據的論辯，指桑駡槐，就為了不到一美分。

　　雙方都想占對方的便宜，常常是雙方都獲勝。買的人在價錢上佔便宜，賣的人在斤兩上佔便宜。因此雙方都得意。例如，在魚市里，人們可以見到一位威嚴，穿著講究的中國紳士，拿著一桿秤。秤桿上刻著三種不同的斤兩標星，都不精確。秤上每一種標星對於鯉魚的真實重量來說都偏輕的。他從水桶中選出一條魚，拿自己的秤秤一遍；賣魚的拿自己的秤要再秤一比。這魚的重量前一次過輕，後一次太重。他們可能相差一斤半斤。如果他們就價錢達不成一致，就要由相互妥協來解決。這時，爭吵就要重新開始，而且更加憤怒。每個人都說自己在斤兩上做出了讓步，每個人都向對方保證這不是什麼大事，這麼一點兒錢不值得他們浪費時間和語言，關鍵是公正的原則，公正是買賣雙方的保護者。然後又說到正直，真理，老天，直到兩個人嗓子說啞了，氣喘吁吁才達成進一步的共識，結束這場討價還價。

　　公平的說，這種討價還價更多的是出於爭論的樂趣，鍛煉肺活量和發音器官，最重要的是獲得勝利的滿足。爭論的價值在於這些，而不是涉及到的那些錢。如果商人定的價錢，毫不猶豫的就被接受了，他會極為失望，並且認為別人剝奪了他的權力。任何中國人如果接受了第一個價格，他就會被當作傻瓜。

　　如果不想買就問價錢，或者是聽到價錢轉身就走，會被認為是不禮貌的。

　　「這塊氊子多少錢？」一位過路人問街上賣氊子的商人。

　　「25元一塊。」商人回答。

　　「歐！」詢問者應了聲，轉身就走。商人盯著他看了一會兒，然後突然開始罵人，用最髒的話把他所有的親戚都罵一遍。被罵的人走得越來越慢，然後停下，猶豫了一下，轉過身，回來走到賣氊子的人面前（他也很氣憤）。一場戰爭即將來臨。

　　「你罵我什麼意思？」他問道。

　　「你問了價錢又一句話不說就走是什麼意思？」商人反駁道。

　　「你的價錢太離譜了！」

　　「我的價錢怎麼了？你也是明白人，你應該知道我們都那樣做事。如果每個人都像你一樣，還怎麼做生意呀。你應該勸告我，然後我們談談這件事。那是唯一恰當的做法。你完全知道第一個價錢不算數。」

　　因此，這個過路人繼續和他爭論起來。他們開始激烈的討論這塊氊子適當的價錢，不一會交易完成了。

　　順帶提一句，這種對於討價還價的喜愛深深根植于中國人的性格之中，隨時隨地表現出來。無論是苦力買黃瓜，還是政府首腦的談判，人們出的總是比最終給的少。要的總是比預期的多。雙方都為妥協留有餘地。一些討價還價的伴樂一定要在主要交易之前發生。康熙皇帝頒佈詔書說「讓」。這個字的意思是妥協，退讓，是漢語裡最重要的一個字，因為它深深地存在于和諧友好的關係當中。整個民族都具有這個觀念，並且在日常生活中付諸實踐。

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