傳銷洗腦實錄(74)

七十四

　　拉人入傳銷組織的過程是一個潛移默化的過程，並不是靠單一的手法就能實現的。單純的灌輸、說教、制約並不能足以使人產生觀念的轉變，精神控制的實現是多種手法綜合運用的結果，在這整個過程中又抓住了諸多的人性弱點。

　　財富的誘惑。任何的陷阱都是針對人們內心的貪念而設。王浩的內心深處渴望一夜暴富、出人頭地，這就使得傳銷有機可趁，所以當許久沒有聯繫的朋友宋建明以發財為誘餌的時候，他毫不猶豫地上鉤了。

　　隔離。異地的邀約使得新參與者陷入隔離的境地。傳銷的地點遠離參與者原來工作、生活、學習的地方，這樣，他就與自己熟悉的環境相隔離。如此既方便了組織者控制，同時也切斷了參與者求援的途徑。傳銷的組織者們會叮囑「新朋友」不要帶多錢，而且不准看電視、看報紙、上網，這是把參與者與社會資訊相隔離。這樣一來，在一個相對孤立的境地，他所能聽到的、看到的、接觸到的都只是和傳銷有關的東西，而且所有的人和事都給你一個資訊：傳銷是對的，你應該參與。用不了太長的時間，參與者就會產生動搖，漸漸懷疑自己最初的定論。

　　「首因」效應。在平常的生活中，很難想像一個人受朋友邀請去做客，晚上睡覺前，朋友還會給他洗腳。但在一些傳銷組織裡，這是「行規」。當新朋友來到一個陌生的團隊，受到熱情到過分的接待，被欺騙的想法會被降到最低限度，想與這個集體融為一體的願望促使他們與那些人互動，於是，找出諒解他們把自己騙來的理由是容易的。這即是非法傳銷組織在新人身上所實現的「首因效應」，也叫「第一印象效應」。

　　群體暗示和從眾效應。傳銷的組織者們充分運用了心理學中的從眾原理，亦即利用群體效應打消參加者對安全與否的疑慮。獲得安全感是每個人的基本需求，無論我們做什麼，我們都會有一個起碼的思考：這件事對不對，這樣做行不行，做了值不值，有沒有什麼風險。但是，我們也會有這樣的生活經驗，當參加某個活動時，參加的人數越多，大家的熱情越高，就會越相信活動本身的可行性。在進入傳銷組織後，王浩看到的是一群鬥志昂揚、雄心勃勃的「淘金者」，他們不厭其煩地向他灌輸前人成功的秘訣，以群體意志動搖、迷惑他原本的認知，甚至通過一些遊戲中眾人的一致性的行為讓他對自己的判斷進行反思。相應地，群體的「鼓勵與關愛」使他對參加該組織和活動產生起碼的安全感。

　　消除罪惡感。傳銷的組織者們還需要突破參與者的罪責感。罪責感是制約我們做出違反道德和法律等規範行為的心理防線，特別是當參加者要採用騙人的方式去拉下線時有無罪責感就尤為重要。在傳銷組織中，組織者往往通過系統的方法消除參與者的罪責感。一是宣揚活動的合法性和利他性。如混淆傳銷與直銷的界線，將傳銷活動誇大為前途光明的合法事業，強調拉下線的行為是在幫助對方，是善意的欺騙；二是營造濃厚的情感氛圍，讓每一個參加者體會到在現實生活中很難得到的情感互動，用溫情去打動、融化，使參加者通過對「家」的信任發展為對組織和事業的信任；三是採用資訊隔絕的方式創造利於洗腦的條件，在傳銷組織中參加者只能聽到一種聲音，那就是我們的事業合理合法、前途無量。

　　造神。非法傳銷組織也很會利用大家先入為主的心理進行「造神」，塑造榜樣的力量。一些非法傳銷組織會捧出某位元中國傳銷界「理論權威」的靈位扯虎皮拉大旗。人們往往會因為對「權威」的信任推翻自己正確的直覺，而服從錯誤的意志。在非法傳銷組織裡，很多人不瞭解國家對直銷業的政策與規定，甚至不知道那個「權威」是誰。但是只要他們證實那個人的確在直銷舞臺上扮演過「神之使者」的角色，他們就會對國家「支持」他們所從事的這個「行業」這一點篤信不疑。

　　破窗效應。一間房子如果有扇窗戶破掉，沒人去修補，不久，別的窗戶也會被人打破。這種「破窗效應」發生的臨界點，在非法傳銷組織裡的表現是在說第一個謊言的時候。一旦開始說謊，人就失去了廉恥，只要說了第一個謊言，說第二個時就不會不好意思了。只要開始說謊，無論是邀約還是問家裡要錢，或者是跟新朋友溝通，說起謊來都會覺得心安理得。

　　渴望「扳本」的心理。當參與者們進入傳銷組織後，慢慢地，甚至用不了多久就會發現這是一個騙局，所有之前美好的許諾，只不過是水中月，鏡中花。但是大部分的人卻不願就此收手，他們在這一行已經投入了許許多多他們認定他們唯一的辦法，只能是找一個下線，把本扳回來，以此來轉嫁自己的損失。

　　綜觀上述，我們不難發現，從心理學的角度講，非法傳銷的「洗腦」手法就是根據不同物件，把他們的心理欲望挑起來，然後再加以催眠和控制。非法傳銷的受害者之所以很難跳出這個圈套，是因為他面臨著一個人們最不願意面對的事情——自我否定。而且加入傳銷時付出的成本越高，退出的過程就越緩慢越困難。這個成本是綜合的，不僅包括投入的錢財，還包括投入的時間、精力，以及寄託在這個事業上的夢想等等。脫離開傳銷組織的人員，往往面對的是一個千瘡百孔的現實。

　　附錄一解析傳銷過程

　　傳銷組織把新人騙進傳銷行業，大致分為：列名單、電話或書信邀約、攤牌、跟進、直至脅迫加盟。

　　步驟一：揣摩心理列名單

　　所謂列名單，也就是盤算一下，哪些人是可以騙來的對象，主要包括這樣幾類對象，親戚類：父母兄弟姐妹；朋友類：五同——同學、同事、同鄉、同宗、同好；鄰居類：前後左右鄰居；其他認識的人，如師徒、戰友等等。總之，那些急於改變現狀的人，都是傳銷組織網羅的主要人選。一旦選定目標，他們會對這些人的心理作充分的分析。

　　比如對退伍軍人：受軍隊的薰陶，觀念有很大改變，回到家鄉後，大多不安於現狀，想幹一番大事業或者急於尋找一份合適的工作。

　　針對農民：焦點在於脫貧致富。指望種糧發家不現實，養殖管道又不暢通，做生意缺乏本錢，他們渴望找到一條門路，能夠迅速致富，在左鄰右舍中揚眉吐氣，風風光光。

　　針對下崗幹部：昔日春風得意、眾人矚目，一旦下崗門庭冷落，有一種嚴重的失落感。

　　還有就是對打工者的引誘，深知打工不容易，賺錢太慢，又有急於求成的心理。

　　對網羅物件心理的揣度，可以看出傳銷組織者趁人之危、落井下石的陰暗心理和罪惡本質。

　　步驟二：巧言邀約設騙局

　　電話邀約是最主要的方式，一般分三次完成。

　　一、問候。主要為了打探對方當前的狀況及心態，然後根據實際情況，對症下藥，確定下一次邀約的藉口：如幫忙找工作、承包工程、外出遊玩等等。該過程時間不宜過長，一般控制在90秒以內，以便製造懸念。

　　二、誘惑。在第一個電話打出後兩天左右，打第二個電話。這個電話至關重要，對是否能邀約到新朋友將起到關鍵性作用。一般為了讓對方深信不疑，這時需要安排一場情景假戲。好比在打電話時，會給對方營造，打電話的人正春風得意、美女盈懷，實際上這些都是假的。他們有一個公式，就是神秘＋懸念＝吸引。

　　三、正式邀約。在前兩個電話打出以後，認為時機成熟，開始正式向對方提出邀請。當然，這些都是在監視下完成的，目的就是想盡一切辦法，催對方上路，並囑咐，路上要注意安全，一定不要帶錢。

　　打電話時的「三不談」，即不談公司、不談理念、不談制度。總之，不談傳銷的真相。只是根據對方的心態、特長、背景等特點，給出一個甜蜜的誘惑。為了提高騙人的成功率，連打電話時的語氣都規定好了：談話的時候興奮度要高，語調要高，比平常要高八度。語速要快，但吐字要清晰，語氣肯定不含糊，給對方以信任的感覺。說出的話具有一種神秘感，但又模糊其詞，讓對方無據可查。不正面回答對方的提問，不具體解釋自己的話題等。

　　由於傳銷現在已經成了過街老鼠，所以行業在騙人加入時，變換了很多時髦的說法，比如加盟連鎖、人際網路、網路銷售、框架行銷、連鎖銷售、電子商務等等。

　　在上述種種遊說和謊言的欺騙下，如果對方被說動了心，願意加入，下一步就是接站。

　　接站的整個程式乃至接站人的神態和衣著也有明確要求：接站人一進車站與對方見面的時候，應該是熱情地跑上去幾步，要先握手。同時，一定要衣著光鮮，比如打著領帶，人家就會感覺你肯定有一定的社會地位。

　　步驟三：心理測試對症下套

　　為了避免新朋友亂打電話，推薦人要想辦法先把新朋友的手機費耗光。然後，儘量與新朋友拉關係，談理想、談社會、談人生，使對方產生信任。並瞅機會，完成傳銷行業裡的兩個心理測試。

　　第一個測試：「衢州人經常掉錢，而且本地人看見地上掉的錢都不會去撿，因為他們彎腰的時間會掙更多的錢。你若看見地上掉的錢會不會撿？」

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