破冰(4)_鄭濤_學達書庫

四

　　"你喜歡做銷售嗎？"

　　"你為什麼要做銷售？"

　　可能是震懾于對方的現場風格，我發現自己精心準備的內容完全派不上用場，對於他的問題我只用了六個字"還可以，來錢快"回答。話音出口我就覺得自己太草率了，沒想到幾天的準備最後竟然只換來現場的六字真言。他和我一時都沒有說話，我的心情瞬間失落到了極點，連正視對方一眼的勇氣都沒有，心想肯定沒希望了。正當我準備收拾東西離開現場的時候，突然聽見他非常認真地對我說："年輕人，我欣賞你的爽快和誠實。目前公司因為剛進入中國市場，可能不會有太好的待遇，但是我可以承諾，如果你能堅持下來，做得好，那麼我保證你兩年左右的時間，年薪20萬。"

　　20萬？我連想都沒想過，這應該算是個天文數字吧？

　　就這樣，我接到入職通知書，開始了我新的生活。

　　後來很多人問我，當時為什麼不換個應對方式，因為這種方式很容易會被對方pass掉。他們說得很有道理，只是當時的我一方面道行太淺，沒有足夠的面試經驗；另一方面又太想獲得這個職位，再加上被對方的氣勢所牽引，根本就沒辦法去冷靜思考。當日後經歷過許多生活的坎坷，才明白真實的做人才是最正確的。當時正是因為我的真實讓我得到了這份工作，也正因為這種真實，讓我沒有錯過可以給世人證明自己的機會。

　　第三章

　　銷售代表

　　第一節入局

　　1997年6月17日，我正式加盟榮尊（中國）有限公司，成為一名銷售代表。

　　早上9點，所有剛加入公司的新人全部在會議室集合，等待銷售總監對我們的講話。9點15分，一個中年人進入會議室走向前臺。他穿著一身咖啡色的休閒裝，戴著金絲無框的眼鏡，頭髮是短碎，而且經過哩水的修理，儼然一種儒商的感覺。我一眼認出，他就是昨天複試我的那位老總。只見他在講臺前站定，環視了一圈在場的新人，開口說道："大家早上好。我叫陶睿峰，臺灣人，是目前榮尊公司大中華區的銷售總監。在這裡，我首先想問你們一個問題：為什麼要留在北京工作？""為了理想。""為了多掙錢。""為了美女。"答案五花八門。陶總聽大家說完，微笑著說："其實你們這些追求，說白了，不就是為了錢嘛，為了向別人證明你們的人生價值嘛！在你們選擇加盟公司的這一刻開始，我很榮幸地告訴你們，只要肯努力，你們所有的想法都會實現，包括坐在我的位置上。"會議室裡哄堂大笑，氣氛一下子活躍起來。我想陶總肯定是個做銷售的高手，很會掌控現場氣氛，調動大家熱情。緊接著陶總提高嗓音說："你們這裡有些人可能認識我，也有一些是行業新人，我希望你們在我的團隊裡能夠互相幫助，共同走向成功。現在的社會如果說讓你們為一個企業奮鬥幾十年，那是不現實的，但不管以後你們到任何企業去，當你們回想起這段歲月的時候，你們會對自己說，這個企業教會了我很多，這個企業我沒有白待。在以後的日子裡，我將與你們一起奮鬥在一線，共創公司的未來，一起譜寫人生的美麗篇章。"話音剛落，會議室裡一片掌聲。我的心跳加速，很激動，真想馬上就到銷售一線去，覺得跟這樣的老闆值得，吃再多苦也值。

　　接下來陶總又問："你們覺得臺灣人做的企業怎麼樣？"大家紛紛發言："不錯。""很好。""還行。"忽然陶總指著我問："小朱，你說，你怎麼認為的？""我、我……"我有點緊張，"我才畢業時間不長，還說不好，對於台資企業我只覺得廣告做得比較多，具體怎麼樣，我還真不知道。"陶總聽完一笑："你們說的其實都不錯。我說句比較實在點的話，我們臺灣人做市場行銷真的很有一套，而且都是短平快，馬上就能見到效果；可惜的是被某些投機分子把規則都搞亂了。這個以後再慢慢跟你們談吧。總之，只要你們肯努力，夠勤奮，你們會得到很大回報的。"

　　隨後就是工作安排。我們這些新人被分到技術部，每天跟著技術工程師一起工作，拆裝設備，熟悉產品。陶總是個非常嚴謹的人，在和他一起工作中就可以看出，他每天定時到技術部門看我們對產品的掌握程度，包括目前市場上中高低檔競爭對手的產品特點，以及與我們相比產品的優劣勢；督促我們對產品現場演示、安裝、調試等方面的技術跟進；一定要我們做到熟練再熟練。

　　轉眼到了月底技術考核的時間，陶總親臨考場，給我們出了道題：同一個驅動程式如何驅動兩種完全不同的機器內核？當問題擺在面前的時候，我們所有的新人全部崩潰了，根本不知道如何下手。在近一個月的技術培訓中，從沒遇到過這類問題。陶總用眼光掃過在場的每個人，問道："誰能解決？"我絞盡腦汁，忐忑不安地把我的答案寫到了紙上。當宣佈正確答案的時候，結果卻出乎我們所有人的意料。原來這道題根本沒有所謂的正確答案，關鍵還是看現場人員的解決思路和方法。陶總說："大家要學會隨機應變。我們教的東西都是死的，關鍵是要學會舉一反三，以後你們在現場實際遇到的問題千奇百怪，如果在技術人員不在的情況下，你們作為銷售人員不能自己解決一些簡單的問題，那你們將很難在客戶那兒拿到訂單。"

　　會後，陶總把我推薦進銷售部門中最好的團隊。

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