破冰(5)_鄭濤_學達書庫

五

　　第二節困局

　　進入銷售部門的第一天，我被分到了管道一部。管道部一共二十多人，分為一部二部，一部負責長江以北所有省市的管道，包括華北、東北、西北、北京、天津；二部負責華南、華中、華東市場。我的直接上級是管道部總監--李海山。我對他的第一印象不好，他本人長得其實還算不錯，最特別的地方是，他的眉心距離很短，據說這種人心眼都小；反正就是工作關係，也不涉及其他的，在誰手底下都一樣。結果剛進部門就被他來了一個下馬威。他在會議室跟我說："從今天起你算是進入銷售部門了，以後你要聽話，做好本職工作。我這個人不講情面的，全是靠數位說話，我只看結果，明白嗎？"實際上當時的我聽著似懂非懂。我就含糊地"嗯"了一聲。之後我被負責帶我的老業務員領走。他叫王鳳山，我親切地稱呼他王哥。

　　我對王哥的印象非常好，他教了我許多做市場的技巧，怎麼去約見客戶，怎麼去搞經銷商，怎麼在地區設置代理，怎麼去跟經銷商溝通，等等，恰恰是這些最基本的東西，對我日後的銷售工作起到了很大的作用。王哥把我叫到身邊說："你還年輕，很多事你現在也看不出來，總之在李總的手下做事，要少說話，以後你就懂了。目前我先給你講些拜訪客戶的基本技巧，然後你有時間好好熟悉一下產品知識。尤其是競爭對手的。""我是從技術部門轉過來的，產品知識沒問題。"我自信地說。王哥望著我，微微一笑。"你說的那只是工藝方面的，我說的是你要理解產品，用心去感受，找出賣點，你看資料上寫的這些，根本沒用，所有競爭對手都是這麼寫的，你怎麼賣啊？所以你要找到賣點，找到別人不說的，這樣客戶才能記住你。"

　　王哥接著說："你是新人，首先我要強調的一點是拜訪客戶的時候，儘量做到不要著急，不知道的情況下，你可以不吭聲，但是千萬不要在客戶面前信口開河胡說一氣，那樣客戶會認為你不行，不懂行。其次，拜訪客戶時，要注意著裝、語言，尤其要有禮貌。再次就是要多琢磨客戶，比如說客戶要是在下午四五點左右約你見面，那大部分人的意思就是讓你請晚飯。總之，這裡面學問深了，以後在工作中，我再慢慢給你講吧。帶新人還真是累。"

　　我覺得這是我進入社會以來，第一堂真正的銷售課，對我的影響很深。直到今天我在做銷售的時候，還經常會想跟競爭對手相比，我有哪些是不一樣的，哪些是別人忽略的。

　　8月20日，我跟著王哥出差去了天津，專門去走訪市場，瞭解市場行情，瞭解競爭對手最近有什麼動靜，對經銷商有什麼銷售政策的變動等等。我本人其實什麼也不會，就是跟著王哥，看他怎麼談。每次拜訪完一家經銷商，王哥都會問我："你知道我為什麼要那麼做嗎？""不知道，需要吧。"王哥說："做銷售就是做人。要把人做好，否則經銷商有奶就是娘，憑什麼跟你合作啊？咱們現在又不是什麼強勢品牌。""可是王哥，你就不能直接問他最近怎麼又不進貨了嗎？這樣多省事。"王哥拍拍我的肩膀。"做市場要是這麼簡單，誰都可以做市場了。你以後多學著點，做銷售急不來，慢功出細活啊。我可能不會帶你多長時間了，你以後要長點心眼兒，別那麼實在。實在是要分人的。"大哥最後這句話聽得我百思不解，不明白什麼意思，但當我追問他的時候，他又說沒什麼了。

　　從天津回來後，李總把我叫到他的辦公室，問我："你過來也有一段時間了，感覺這個團隊怎麼樣？""很好啊，王哥對我不錯，教了我很多銷售常識，對我幫助很大的。""那你自己以後有什麼打算呢？"我一時沒明白他的意思。李總看出了我的迷茫，對我說："我是說以後你打算做區域銷售經理嗎？想不想向別人證明你的能力？""想，非常想。""那我給你個區域市場你能做嗎？是獨立運作，而且是要扛銷售任務的。""沒問題。""你還是回去想想吧，兩天后找我談談你打算怎麼做市場。"我答應著轉身要走，李總忽然又叫住我，"還有，這次出去見客戶你們都談什麼了，客戶反應怎麼樣？""很普通的市場啊、產品什麼的，客戶反應還行吧。"李總很嚴肅地問我："還有其他的嗎？""沒有了。""真的沒有嗎？你再想想。""沒有了。"李總聽後，感覺好像很失望，對我說："那你出去吧，有事我再找你。"

　　從李總辦公室出來，王哥突然約我晚上到大北窯水煮魚餐廳，說要請我吃飯。下班後我如約而至，王哥已經先到了，點了一大鍋水煮魚等我。我們對飲了幾杯啤酒，山南海北地閒扯了一會兒，王哥忽然看似不經意地問我："今天李總叫你去，都問你什麼了？""也沒問什麼，就是問你都在天津跟客戶談什麼了，還問我能不能單獨運作市場什麼的，搞得我莫名其妙的，不知道什麼意思。""那你是什麼打算？""我跟他說我行，能運作，但是他讓我再想想。"王哥聽罷沉默了一會兒，忽然自言自語地說："看來他比我還著急。""什麼著急啊，王哥您說的什麼意思？""以後再跟你說吧，總之你相信大哥不？""相信。""那你必須要把市場接管、運作起來。""但是我不會啊。我真的不行，這些天都是跟著您，要是讓我自己單挑肯定不行。""你沒問題的。凡事別著急，細心點，不要被經銷商牽著走，不行就說回去請老總決定來拖延時間，大哥用的方法你也見過了，你學著自己去運用，肯定能把市場做起來。"

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