破冰(7)_鄭濤_學達書庫

七

　　我心裡想，為什麼李總會說出這種話？因為以前有過被人整的經歷，所以我這次格外敏感，可想來想去，實在想不到我跟李總有什麼利害衝突。

　　見我愣了半天沒言語，李總不耐煩地問："到底什麼事，我時間有限。"

　　"啊，是這樣，李總，我前一陣出差，效果不好，我想了半天實在不知道問題出在哪裡，您能給我指點一下嗎？"

　　"你是怎麼跟經銷商談的？"

　　"我們是做某某產品的，目前對你們有很好的政策，你們最近進貨嗎？"

　　"就這麼說的？"

　　"是啊，有問題嗎？"

　　"你也太直接了吧，應該有些寒暄的。"

　　"我知道寒暄，您好什麼的，我都說了。"

　　"我不是這個意思，我是說首先你要瞭解市場，知道市場上有多少家經銷商，誰家做得最大，都做哪些品牌，什麼價位，競爭對手給他們什麼政策，我們的經銷商對咱們有什麼不滿意的地方，目前經銷商怎麼看待這個季度的市場銷量。如果你關係夠深，還可以問出經銷商的庫存。還有，如果是新開發的經銷商，你還要瞭解他的實力，在當地的口碑怎樣，信譽怎麼樣，市場銷售網站的覆蓋率怎麼樣。很多很多。如果連這些都不知道，你怎麼做市場？像你這樣，一開口我就知道你是來讓我花錢的，不是幫我賺錢的，我憑什麼要跟你合作？"

　　李總的一席話，對我有很大的啟發作用。離開李總的辦公室，我立即給認識的一些朋友打電話，主要是跟我做捆綁銷售的一些企業同行，向他們詢問對整個行業的看法，和當地經銷商是否有關係，能不能介紹我認識；然後我又上百度網搜索相關地區和行業，查看當地有實力的公司的規模，瞭解企業的銷售模式、註冊資金、主營產品、成功案例；隨後我又找公司同事給我講些市場上主要競爭對手的一些基本銷售政策和市場操作手法。兩天后，我親自深入當地市場，專門去找地市級的經銷商談話，論證我手上的資料。我發現原來在做管道的過程中，要分產品、分階段、分企業的戰略；如果是行業新人，比如說我，在不懂市場行情的條件下去談客戶，多半是會被客戶cancel的；如果可以放棄省會城市，實行農村包圍城市的戰略，反而很容易上手，而且地市級經銷商對廠家的客戶代表非常熱情，會跟我講很多關於行業、地區市場的資訊，包括當地最大的代理商經銷商是怎麼做起來的，他們都做的哪些產品，競爭對手一般給予這樣的經銷商是什麼樣的銷售政策，包括返利點數，等等。

　　第四節設局

　　15天后，我帶著收集到的所有第一手資料，再次踏上了山西的土地。我決定做個一鳴驚人的舉動，去搞定鴻鵠科技，讓公司所有人都對我刮目相看。

　　鴻鵠科技公司曾經是我們在山西地區最大的經銷商，但目前已經六個月沒訂貨了，我這次要讓他跟我簽單。約好下午見面，一大早我就去了客戶那裡。我已經通過下面的地市級經銷商瞭解到，鴻鵠科技的老闆三十多歲，年輕有為，做事實在，而且很講義氣，在圈內的口碑還不錯，溝通風格也比較直接，比較傾向於"孔雀型"，這也是這麼多年當地很多大項目都被他拿下來的原因之一；這次我下定決心必須要搞定他，因為這是我最後一個機會，如果失敗，我將延遲轉正，雖然陶總說能等，但是看目前情況李總肯定是不能等的了，很可能直接辭退我；現在這份工作對我很重要，"捨得一身剮，敢把皇帝拉下馬"，豁出去了。總之是要死，不如臨死前賭一把，輸也輸得甘心。

　　我設計好了說辭，然後讓自己放鬆，靜靜地等待著跟客戶見面的時刻。說實話，我當時在那一瞬間有種靜靜地等待死亡的感覺，好像自己就是個死刑犯，在等待獄警出現把我帶走，賞我顆子彈。時間一分一秒地過去，客戶老闆始終沒有出現。對於客戶的老闆和職員我都不熟，只是通過旁敲側擊的知道些大概；我暗暗告誡自己冷靜下來，越焦躁越對這次談判不利，老江湖一眼就會把我看穿。我的思維快速地轉動著，在想怎麼可以讓我對客戶的瞭解更深入一些。

　　我從會議室起身站起來，走到前臺小姐的旁邊，問她："你們老闆什麼時候到？"

　　"剛才張總打過電話說，讓你等會兒，他手頭有點事，儘快辦完就過來。"

　　"噢！我能喝杯水嗎？"

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