破冰(11)_鄭濤_學達書庫

十一

　　我推門而入："對不起，陶總，李總，我來晚了，早上太堵車了。"李總冷冷地說："你很會找藉口。"我無語，沉默。陶總對我說："先找地方坐下。第一次我會給你機會，以後絕對不可以，下不為例。"

　　然後陶總繼續講話。他拿出筆記本，對我們說："在這裡，我首先要感謝在座的每一位今年為公司所做的努力，你們辛苦了。今年是我在這個位置上的第三年，而今天這個日子，對我來說尤其特別。八年前的今天，我跟你們一樣，懷著理想進入了銷售行業，當時我主要負責臺灣和香港地區，業績一直領先。三年前，公司調整戰略準備進入大陸市場的時候，我被委任為銷售總監，負責整個大中華區的所有銷售業務；三年的奮鬥，讓我對大陸市場刮目相看。大陸市場潛力巨大，但這是具有中國特色的市場，人際關係格外複雜。所以我們前期的重點就是做北京、上海、廣州、深圳的管道。那是段痛苦的歲月，我們在市場的夾縫中生存，大的客戶和訂單從來都沒有我們的份；我們跟市場上的一些大品牌相比存在著明顯的差距，畢竟中國區他們下了多年的功夫在經營，我們要想平地分一杯羹，談何容易；好在堅持就是勝利，雖然當年那批打江山的人所剩無幾了，但是我一樣也要感謝他們的幫助，感謝他們的付出。現在我要告訴各位的是，我們前期的耕耘是有成果的，現在是可以收穫的時候了。你們誰能猜到今年截至到目前咱們的銷售業績怎麼樣？"

　　會議室裡一陣沉默，大家都在心裡估算著今年的銷售業績，陶總突然間異常興奮起來，嗓音比以前高了很多，眼神也有了些異樣的神采。他打開PPT，播放了很多圖表，我除了能看懂今年的銷售額增長幅度較大外，別的一概看不懂；陶總一張一張地講解，講得非常細緻，從今年的銷售額與去年銷售額的對比，到費用比例、廣告費用、市場開拓費用等等各項具體的資料分析；我很認真地聽著記著，因為我想，以後如果我在談業務的時候，把這些資料說給經銷商聽，一定會有意想不到的結果，經銷商應該很樂意跟我簽單。

　　講解完圖表，陶總喝了口水，問："各位，你們現在是什麼感覺？""好啊，我們增長很快，用不了多久，我們就可以成長為市場上的第一品牌了。""我們太偉大了。""我們豐收了，年底有紅包了。"還有人竟然興奮地說："今年過年不收禮，收禮只收年終獎，年終獎。"

　　大家的熱情完全被這個話題調動了起來。陶總就是這樣的人，他總是能夠在特定的時刻通過某個簡單的話題，就把所有人員的積極性調動起來，讓大家迅速聚焦在一件事上，我想這可能就是當銷售總監所必須具備的一種能力。陶總靜靜地聽大家說著，也許他是想給大家多點時間一起分享這份喜悅吧。

　　大約3分鐘後，陶總忽然說："請大家起立。"我們都不知道為什麼，大家都茫然地站起身來。"請大家為我們6月份新加入公司的銷售人員鼓掌。我們今年下半年的銷售業績出現了大幅度的提升，尤其是山西和河南市場，指標達成率平均157%，銷售增長率高達120%。這是迄今為止咱們整個中國區創下的最高記錄。"陶總大聲地說道，"各位，請抬高你們的雙手，不要吝嗇你們的掌聲，讓我們為兩位元區域負責人鼓掌。"

　　陶總這麼一弄，搞得我和同事小文都措手不及。我不知道小文當時什麼感覺，我唯一的感覺就是臉熱熱的，心跳很快，很激動。當多年後我跟小文回憶起這段經歷的時候，小文哈哈大笑，說當時他感覺腿都在發抖。由此可以看出，在一個團隊中，學會激勵屬下有多麼的重要。記得以前看過的一本書裡講過，一個具有激情的團隊，所產生的能量是普通團隊的三倍。如果當時我具備陶總的這種能力，能夠把團隊激勵工作做得更好的話，可能也不會發生後來那麼多意想不到的事。

　　在一片掌聲中，陶總說了明年的工作重點，我記得最清楚的就是準備成立一個大客戶部，以後管道和大客戶一起做；漸漸將工作的重心在3年內轉移到大客戶方面；實現20/80法則，那就是公司未來80%的利潤來源於20%的大客戶。陶總分析說，隨著消費者越來越理性，行業競爭的加劇，生產原材料的漲價，政府對於整個行業很多相關政策的出臺，分銷的作用會慢慢弱化。就像現在我們看到的筆記型電腦市場，幾年前消費者購買大都通過朋友、熟人的關係找到各廠家的分銷商去購買；但是從2002年開始，價格透明度增加，消費者在選購筆記型電腦時已經開始嘗試自己到終端去購買；可以預見，未來3年內終端將成為主戰場，越來越慘烈的廝殺將開始在各大零售賣場之間陸續上演，如果誰能及早看到這種變化，抓住機會，那麼誰就可以在未來的戰爭中生存下來。顯然，陶總具備了這種大局觀，他更早地看到了未來市場的走向，提前做好準備工作，希望短期內通過管道迅速佔領中國中小企業市場，達到市場佔有率15%，這樣我們公司就可以在國內市場爭得前三的席位，更利於下一步大客戶銷售模式的成長，從而把公司的業績推到一個新的頂點。

　　陶總最後提醒大家，目前關於大客戶人員的待遇、選拔和傭金發放機制還沒有敲定下來，具體事宜要等跟臺灣總部談完以後再公佈。接著就是各部門人員彙報近期的工作狀況：手上還有多少訂單，多少應收賬款，有多少錢是年底前可以進賬的，還有哪些客戶是準備送禮、需要公司支援的等等，會議一直持續開了近4個小時，陶總在散會前說："各位，我還想說最後一句，下班後我請客，咱們一起去high一下。"大家欣然接受，高興著離開會議室，去處理自己手頭的事。

學達書庫(xuoda.com)