破冰(20)_鄭濤_學達書庫

二十

　　"行，那你什麼時候要貨？"

　　"三天后。但是你必須保證我的貨沒問題。"

　　"放心，我老黃做生意，你還不放心？"

　　陶總心想，跟你這個老狐狸做生意，當然要謹慎了。

　　"貨肯定沒問題，關鍵是價錢，你怎麼付款？"黃老闆打完哈哈，說到正題。

　　"貨到拿發貨底單，我安排人家給你打款。"

　　"不行，你先打一部分預付款，我發貨後，再找你拿其餘的款。"

　　"黃老闆，你信不過我？"

　　"我是生意人，誰都信不過，我只信真金白銀。"

　　陶總考慮了一會兒："好，沒問題。"

　　"跟你陶總做生意就是爽快，OK。"

　　陶總準備開車到太原去，600多公里，也不遠。招標會前一天，陶總清早先到公司，安排好手頭的工作，帶上手提電腦和資料，然後開上自己的A4駛入高速路，反正還早，又不著急，沿途正好可以欣賞欣賞風景，來個忙裡偷閒。記得最後一次去太原已經是一年前的事了，那會兒好容易把鴻鵠老總搞定，算是在華北區域開的第一個大分銷商。想想時間過得飛快，轉眼一年過去了，雖然市場銷量穩步提升，但是還是想做終端使用者，光靠管道是不足以支撐公司未來發展的。但是大客戶的人選又談何容易啊，最近陶總一直在企業內部留心物色，但是直到現在也沒有一個合適的。李海山雖然業務可以，但是這個人不穩定，心計太深，做大客戶目的性太強，會引起客戶反感；再說讓他做大客戶等於從頭開始，他也肯定不幹；其實王鳳山也不錯，技術、心態、經驗都很合適，如果做大客戶可以讓他做大客戶總監。陶總又把公司裡的銷售人員全都在腦海裡走了一遍，忽然冒出個很大膽的想法：目前所有到公司的新人中，小文和朱源明成長得最快，如果讓小文和朱源明做拍檔打單，一定能行。朱源明在客戶面前表現得比較外向，而且看上去很陽光，心態好；小文則老成持重，比較適合做托底的工作，這樣做大客戶，他們倆一紅臉一白臉，應該是對不錯的partner。看來從現在開始就應該有意識地培養他們兩個。

　　1月15日是正式招標的日子。早上張總開車過來接我們，陶總提議招標現場去那麼多人不好，兩三個人就可以了，咱們這是去談判又不是去打架。到了現場大家集體抓鬮，按抽到的數位先後排定講解順序。結果鴻鵠公司是第二個。這個位置非常好。至於為什麼好，在下章做大客戶訂單的時候我會專門寫到，這裡就不多費筆墨了。

　　陶總、張總在客戶會議室外面等著。會議室在東面，陶總是個喜歡獨處的人，所以就選擇了走廊的最西邊，讓自己安靜地想想，一會兒應該怎麼陳述。不料張總第一次跟陶總合作打單，顯得異常興奮，不停地說話，讓陶總很無奈。

　　一個小時過後，從會議室走出來四個人。陶總問張總："那家企業是不是就是那家報價很低的公司？"張總說是。陶總忽然從遠遠離開的人叢中看到一個熟悉的背影。難道是他？客戶說又懂行又懂技術的，想想真的很像他。但是他這麼做是為什麼呢？他為什麼要給公司搗亂呢？公司打下個客戶是多麼不容易，陶總想，這難道就是自己準備提升的公司骨幹嗎？他的這種行為讓陶總感受到遭人背叛的痛心，自己人打自己人，這在一個銷售公司裡是最難以忍受的。

　　張總在一旁催促："陶總，您想什麼呢？兩分鐘後咱們就開始了。"

　　陶總回過神來，說："沒什麼，咱們進去吧。"

　　當晚，張總異常興奮，請陶總和我吃飯，點了很多菜還有好酒，看得出來，他這次是下血本了。

　　張總端起酒杯說："陶總，你今天的講解太精彩了，我以前只知道你做管道厲害，沒想到你在招標現場也這麼厲害，太有個人魅力了。"

　　"以前來中國區之前，我一直都是負責香港和臺灣的大客戶總監，這種場面對我來說已經習慣了。"陶總淡淡地一笑。

　　張總說："在我們喝掉這杯酒之前，我先宣佈一個特大喜訊，你們能猜到嗎？"

　　陶總很平靜地說："應該是你拿下這個訂單了吧。"

　　張總說："高人就是高人，這都猜到了！下午接到內部電話，這個專案咱們中了，而且客戶也知道咱們在價格方面壓得比較低，所以決定把這個專案有關系統建設這塊全部劃給我們。陶總，我不知道怎麼跟您說，感謝！我先幹了。"

　　我想大人物跟小人物的區別可能就是處變不驚吧，陶總的反應跟以前沒什麼區別，但是我不一樣，我有點覺得熱血沸騰，覺得很有成就感。要是這單項目是我自己去講演拿下的話，就更完美了。我真想知道在現場陶總是怎麼征服所有評委的，那一定十分精彩。後來我非常喜歡做招標項目，大概就是源於這次懵懂中的成就感吧。

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