破冰(23)_鄭濤_學達書庫

二十三

　　"啊……"說心裡話，這個位置我惦記了很久了，但是沒想到真正要給我做的時候，我還真有點怯場。畢竟，我根本就不曾學過管理，只會在第一線打衝鋒呀。

　　"李總，我真的很感激您對我的認可，但關鍵是我不會管理市場啊！"

　　"誰說你不會？山西市場23家代理商你不是管得好好的？現在給你一個區域，把你在山西的方法用到這邊來不就行了？"

　　"就這麼簡單？"

　　"嗯，不複雜的。"

　　"那……小文業績也不錯啊，為什麼不選小文呢？"

　　"小文公司有更好的位置給他。"

　　"哦，那我一定全力以赴。"

　　4月27日，公司正式任命我為華北區銷售經理，小文為西北區銷售經理。雖然都獲得了提升，但是對前行的道路上會發生什麼我們都無法預測，誰也不知道等待著我們的究竟是喜還是憂。

　　第七節再戰

　　榮尊公司在人員等級的區分上很有特點。在設置座位的時候，把主管的位置都留在最裡面，也就是說剛加入公司的銷售人員基本上是坐在最外面的。"五一"長假過後，我正式上任，做華北區銷售經理，我在辦公室的位置也得到了提升，往裡面靠近了一步。

　　華北區是我剛剛接手的區域，我要努力實現銷量的增長。目前公司正處於高速發展期，今年的戰略目標是要做到市場佔有率15%。我上任第一天，就專門找銷售助理要資料，我需要瞭解：華北區今年截止到目前的銷售額是多少？去年華北區的銷售額是多少？今年的銷售任務又是多少？目前的華北區在大中華區市場所占的銷售比例是多少？在整個華北區域對公司最忠誠的經銷商都有哪些？目前公司在本區域最大的競爭對手都是誰？他們去年的銷售業績怎麼樣？這些最基礎的資料是支撐我做好市場的基礎。

　　拿到第一手資料後，我粗略地流覽了一遍，發現按現在的情況來看，華北區基本上已經做得不錯，每個季度都有比較穩定的市場銷量，目前在整個中國市場排在第三位，僅次於華東區和華南區；我讓助理幫我查看商機預計分析系統，發現在下半年華南區預計將有較大的飛躍，銷售業績會有顯著提升，而華北區因為近一段沒有專人負責，這幾個月的銷售業績基本都是靠自發的銷量。如果靠自發都可以排到第三的話，說明華北區還有很大的市場增長空間，看來我還有很大的機會。作出任何重大的決定，都必須要遵循客觀實際情況，這是我一直都信奉的法則。我決定去華北市場轉轉，瞭解第一線的資訊。

　　華北區市場分為北京、天津、山西、內蒙、河北幾個區域。山西市場一直都是我在做，今年大概能貢獻的市場銷量我心裡有數，但對於其他區域，我就不是很清楚了。尤其讓我最感頭疼的是北京區域。從廣義上講北京市場可以輻射整個中國區，尤其是北方地區，狹義上講北京不光可以輻射華北還可以輻射到東北區域，在戰略上北京是重中之重，是要不惜一切代價必須爭奪的市場；但是目前北京區域我們只在周邊遠郊做些簡單的終端使用者，如果試圖進入北京主流管道市場，競爭對手一定會不遺餘力地阻撓我們，我們將遇到強大的正面阻擊，這樣很可能我們北京市場還沒有拿下，就面臨著全盤退出的危險。一旦這樣的結局出現，我今年的銷售業績也將消失殆盡，這樣仔細想想，到底華北區給我是福還是禍，還真不好說呢。以前我做山西市場，完全掌握市場行情，跟當地的幾大經銷商有良好的客情關係，但是現在華北區除了山西，別的區域我都不清楚，而且王鳳山怎麼運作的市場我也全然不知。這些問題一個接一個地困擾著我，後來我會經常性的失眠，大概就是那段日子給我留下的後遺症吧。

　　我安排了一個為期12天的出差計畫，準備把整個華北市場跑一遍。在擬定出差路線時，發現無論怎麼安排，都必須在北京中轉，從這裡也可以看出北京市場的重要性。

　　一夜的火車，我到了內蒙。這次主要是去包頭和呼和浩特考察市場，順便見識一下美麗的草原風光。"呼和浩特"是蒙語，翻譯過來是"青城"的意思，寓意"青色的城市"，但實際給人的感覺很難跟青色聯繫到一起。一出火車站，就看到一組大型的奔馬雕塑，使人立刻聯想到這是一個馬背上的民族。我入住在"昭君大酒店"，酒店建築具備典型的蒙古族傳統風格，飲食也多以牛羊肉為主。當地人普遍善飲，尤其是醇烈的白酒，簡直像喝白開水一樣。由此可見蒙古族同胞的熱情、豪爽。

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