破冰(24)_鄭濤_學達書庫

二十四

　　我這次的主要目的是走訪市場，拜訪經銷商，先混個臉熟。現在的我做銷售近一年了，已經不再是當年的那個毛頭小夥子了，我知道應該做點準備工作。我花了一天的時間，游走於電子市場，觀察購買人群的年齡結構，聽他們比較關注哪些問題，他們對產品到底瞭解到什麼程度，他們怎麼去跟商家侃價，商家銷售人員如何回應等等。接下來的幾天我又假扮顧客去專門拜訪競爭對手的經銷商，我會問一些比較專業的問題，看競爭對手的銷售人員是如何解答。幾天下來，真正有用的資訊是比較有限的。然後，我又專門去拜訪了當地幾家跟我們曾經有過合作的經銷商。這些經銷商聽說是廠家派過來的準備負責新市場的人員，對我都很客氣，跟我講了很多呼和浩特市場的情況：本地的經銷商都是從北京拿貨，在當地有四家做得比較好的，只有一家是跟我們合作，其餘三家都是競爭對手，他們價格跟我們的差不多，但產品線相對來說比我們更豐富，而我們的好處是目前利潤空間給經銷商留得比較好，而且市場上價格保護政策做得很嚴密。

　　內蒙古區域只有呼和浩特和包頭兩市的經濟條件不錯，只要把這兩個地方經營好，一年的銷量就非常可觀，別的地方基本不用考慮。收集到這些資訊，我告別了呼和浩特，轉道包頭。出了火車站，很難想像包頭竟然跟他們的省會有如此巨大的不同。包頭的火車站很大，廣場上有噴泉，到處都是草坪、綠地，一條筆直的馬路近50米寬，一望無際，好像一直通向天邊。整個城市的綠化做得非常好，給人感覺非常舒服。通過對包頭市場的走訪，我發現當地大部分經銷商都是從呼市進貨，只要價格不差太多，他們更願意直接從呼市拿，因為很快，當天發貨當天就到，而且經銷商本身自己不願意囤貨。包頭市的支撐產業是重工業，所以當地的經銷商在客戶那裡有錯綜複雜的關係，他們幾乎所有的訂單都來自于終端客戶，利潤非常可觀。如果廠家願意跟他們合作，再多給他們一些支持的話，我想包頭市場的潛力會讓大家刮目相看。

　　接下來我又走訪了天津市場。一個直轄市，管理水準、城市建設都很差，是我見過國內所有大城市裡最差的，環境又髒又亂，非機動車都夾雜在機動車道上亂竄，也不知道城市的行政長官是怎麼治理的。我拜訪了當地的經銷商，走訪了市場，也收穫了一些資訊。結束天津之行，我又轉道石家莊、邯鄲、保定，這些城市基本沒有給我留下很深的印象，倒是得到了很多有價值的市場訊息。

　　回到北京，我連夜趕寫了一份《華北區市場銷售計畫》。我在分析了目前掌握的資訊後，感覺華北區的市場銷量應該可以再提高30%；但是目前對於跟我們長期合作的經銷商來說，要想讓他們提升很難；我不可能讓他們大批量的囤貨，因為這是飲鴆止渴的方法，短期內雖然可以讓我實現銷量增長，但是如果經銷商長期消化不了的話，那麼對我來說就是致命的，所以要想實現增長，唯一的手段就是搶佔競爭對手的地盤。這個時候對於管道經銷商的選擇就有很大的學問，以往選擇經銷商的標準基本不大適用，因為現在是要進行點對點的突破，所以在選擇的時候一定不能貪大，不能選那種對競爭品牌忠心耿耿的經銷商，那樣短期內肯定是拉不過來的。像這種經銷商不用主動去爭取，直接靠市場反應來使其就範；我的關鍵點就是全力擊破以前曾經跟我們有過合作，後來因為種種原因終止合作的經銷商，這些經銷商才是這個階段的目標客戶，對這些經銷商要全力爭取，勢必在市場上形成我們的聯盟陣線。如果突破這些客戶，那麼今年的銷量增長應不止30%。接下來的問題就是在北京市場開展銷售，如果可以把北京市場搞定，那麼我今年的年薪將有望突破12萬。這個目標對於剛剛踏進銷售行業的我來說簡直就是奢望。"12萬"這個數字曾經在一段時間內讓我一直處於高度亢奮的狀態。

　　第八節不戰

　　6月4日，我提前給陶總和李總發了郵件，約好下午在會議室討論市場拓展計畫。在會上，我闡述了對於華北區市場的規劃，陶總暫時沒有表態，但是李總問了我很多，包括風險多大，能不能拿得下來，還有具體怎麼去爭取經銷商，能真的實現預期銷量嗎，我盡我所能一一作答。這時陶總開口道：

　　"你的想法不錯，而且前期我們對於市場好像沒有做得這麼深入過。我還想聽聽你對北京市場什麼想法。"

　　"北京市場是我比較鬱悶的問題。大的廠家都在這裡經營多年，管道裡面我看咱們短期內很難打進去，而且只要有誰敢冒出來，勢必遭到競爭對手的阻截。所以對於北京市場，我的想法就是利用咱們的新品去把市場撕開。"

　　陶總、李總顯然被我這個想法打動了，他們兩個對望了一眼，說："你打算怎麼撕開？"

　　"利用低價衝擊市場。但是要把咱們的經銷商定義好，儘量跟大廠家的區別開，咱們只做金字塔最底層的客戶，上面的一概不做，這樣就把咱們的客戶跟他們區分開來。"我胸有成竹地說。

　　李總問："不過這樣做，大廠家看到還是會跟你打的，這個想法不切實際吧？"

　　陶總說："老李，你先讓他說。不要總相信咱們的經驗，這些小夥子們很有衝勁，他們天天撲在一線，你讓他講完。"

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