破冰(25)_鄭濤_學達書庫

二十五

　　得到了陶總的鼓勵，我深吸一口氣，繼續說："我的想法是，先把咱們專門針對市場最底層使用者的新產品全線降價，降到行業最低，而且一定要是國內最低價，靠這些產品短期內搶佔大眾管道，比如說中關村這樣的電子市場，全部鋪貨到櫃檯，因為價格很便宜，經銷商不用多少錢就可以進貨，而且這樣做，短期內競爭對手認為根本不足以跟他們爭，因為這部分客戶本身就不是他們的客戶，不會立刻對我們打壓；等到咱們佔領大眾市場後，再用高端產品做形象店，樹立咱們的金牌代理商，這個時候，他們想跟咱們來打已經來不及了，因為我們已經被大量的最底層使用者支撐起來了，這個時候他跟咱們打，等於自貶身價，把咱們拉進他們一線的隊伍中，使咱們不需要做任何廣告宣傳就可以跟他們站在同一高度。不知道陶總、李總你們怎麼看？"

　　陶總聽後，沉默良久，然後用眼神示意李總說話。李總清了清嗓子，一字一頓地說："我覺得想法不錯。但是不知道怎麼可以保證在短期內佔領大眾管道，這麼做的風險會不會太大？"

　　陶總說："老李，你說得對，我也在考慮這個風險的問題，但是現在咱們跟打仗一樣，到底這是個機會還是陷阱，咱們是馬上動手還是再觀望一陣再說，我也不知道。北京市場一直是我們渴望進入的市場。很久以來我就一直在想，怎麼可以全力進軍北京市場，但是始終都沒有太大的行動，這可能跟我們的經驗有關。我們是不是考慮得太多了？老李，看看這些新人，看看他們的衝勁，他們做市場真的是狠啊！如果這真是一個機會，我們浪費了可就不好了。"

　　"陶總，您的意思是同意這麼做北京市場？"

　　"我再考慮考慮吧。這個風險其實還是很大的，我打算仔細評估一下。"陶總接著說，"至於華北區市場的運作計畫，我基本上同意，你們就放手做吧。要相信自己。"

　　回到家，我把這次出差的目標客戶全部列出來，算算大概有30家。如果我把這些經銷商全部搞定，再算上山西市場，那今年華北區不光可以完成既定的銷售任務，而且可以增加大約200萬的銷量。

　　四天后，我再次踏上了呼和浩特的土地。這次的任務比較艱巨，我要把別人的經銷商變成自己的。通過前期對市場的瞭解，我發現呼市有個比較大的經銷商以前一直是做我們的產品，但是沒有跟我們簽訂代理協定；後來他手下的一個人出來自立門戶，專程到北京找陶總談過，而且跟我們簽訂了代理協定。這兩年他發展得很快，讓那個大經銷商很無奈，把滿腹怨氣轉到我們公司頭上，覺得公司沒信譽，不跟他說一聲就把代理給別人了，就這樣一氣之下做了我們的競爭對手。我此行的首要目標，就是把這個當地的大經銷商重新爭取回來。

　　中午，我來到經銷商的公司。當我表明身份想見他們王總的時候，得到的回答卻是"沒時間，改天吧"。下午我又給王總打電話，說我出差過來，有事跟他談，希望能見一面。看來對方對我們公司的成見還是很深的，仍舊拒絕了我。我想總這樣見不到面，肯定什麼也談不了，怎麼辦呢？必須要改變策略。我決定先暫時冷落他，專門去跑他的經銷商，看他有什麼動靜。

　　第二天，我去跑了他的幾家經銷商，大概詢問些市場行情，銷量做得怎麼樣，在這個地方哪個產品比較容易被客戶接受，原因是什麼。然後再有意無意地問到這個大經銷商。這裡面需要很多的談話技巧，不能太過直接，要採用迂回戰術，儘量讓經銷商認為我只是想結識這個人。他們都說這個人還不錯，心地好，喜歡被恭維，就是有的時候有點小心眼兒。我問，那讓你們換產品做你們願意嗎？得到的回答是只要賺錢就做，作為經銷商，無所謂做誰家的產品，不過因為跟他多年的關係，最好是可以從他那裡拿貨。隨後我又留心觀察，看他的銷售怎麼賣貨，發現他的銷售有很多問題，對行業對產品都不瞭解，基本上對於客戶提的問題都不是很能回答，基本上是靠自發性的銷售，主觀能動性很差。當我掌握了這些情況以後，就又給他打電話，結果換來的是電話留言。"您好！王總，我是榮尊中國公司的，這幾天我一直在內蒙跑市場，發現了很多機會，不知道您是否有興趣出來見個面，咱們聊聊。順便我有個方法告訴您，如何提升現在的銷量，讓您賺更多的錢。我計畫明天回北京，方便的時候打我電話，謝謝。"

　　下午，我正在跟幾個經銷商聊天，接到了王總的電話，約我晚上8點在昭君酒店的餐廳見面。晚上我提前來到餐廳，不久看見從外面尼桑車上下來一個人，三十多歲，個子不高，戴個眼鏡，一身深色的西裝夾克，腳上的皮鞋擦得很亮，皮膚黑紅色，一看就是常年在外跑的人。我招手將王總請到座位上。他落座後第一句話就是："來的就是客人。來，咱們喝個白的，來兩瓶蒙古王。"我聽著心裡"咯噔"一下，這哪兒是談業務來了，分明是給我下馬威來了。總聽說在內蒙要想業績做得好，必須要學會喝酒，今天總算見識了。王總肯定是個能喝的人，幾杯下肚，一點反應都沒有，我看著都覺得頭痛；我本身不能喝酒，而且很怕這種場合，但是為了業績沒有辦法，只好硬著頭皮奉陪。

　　吃了幾口菜，王總很爽快地說："聽說你有辦法能讓我多賺錢，說來聽聽。不過千萬別說讓我賣你的貨，我沒什麼興趣。"

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