破冰(26)_鄭濤_學達書庫

二十六

　　"王總，我要是今天跟您談讓您賣我的貨，那我就不來了。"

　　聽了我的話，王總顯得有些驚訝，連聲說："好好，那你說。"

　　"王總，我這幾天去過您的經銷商那裡，我也不想瞞您，估計您也知道，他們對您還是很佩服的，說你老哥天天在外面跑市場，路子廣，人面熟，跟你老哥合作就是放心，還跟我說一定得交您這樣的朋友。"

　　王總臉上閃過一絲得意，嘴上說："喝酒喝酒。他們真這麼說的？"

　　"是啊，所以我準備離開之前說什麼也要見您一面。要不下次誰知道什麼時候才能見您呢。來，王總，這杯我幹了。"

　　真是趕鴨子上架，這口酒下去，感覺從裡到外像被火灼燒一樣，一股濃烈的酒精沖頭而來。但是跟這樣的客戶，要是在酒場上拿不下，他就覺得你不實在，沒辦法啊。

　　王總舉杯幹掉自己杯中的酒，說："行，夠實在，這樣的人我願意交。"

　　"多謝王總啊！跟您說點正事，您覺得您目前公司賣得怎麼樣？"

　　"還行吧。我很少待著，經常跑外面，不過看賬上還行。"

　　"王總，我說不行，我說你們賣得不行。你們的銷售不會賣，而且見客戶的時候明顯都不知道怎麼說服客戶。今天上午我從9點待到11點，進你店的客戶一共是12個，結果沒一個買的。"

　　"不會是都不想買吧？"

　　"王總，就算是不想買，總不能今天就這麼巧，就沒有人來買吧？而且我看他們離開你這裡到隔壁店的時候都有買啊。您說問題出在哪裡？"

　　"不知道，真的不知道，如果你不跟我說，我都不清楚。我經常在外，店裡的銷售交給另一個人，我也覺得今年業績不怎麼好，但是他總說是客流量少。"

　　"王總，您覺得先前從您這裡走的那個做得怎麼樣？"

　　"提這個我就生氣。你們也不跟我打招呼，就跟別人簽了總代，拿我當什麼？當年我也沒少走貨。"

　　"咱們現在說這個沒有用。您看人家現在人員比你少，店面也比你小，但是人家的銷量你的店是比不了的。您說問題出在哪兒？我看是雙方都有責任。"

　　王總聽了沉默不語。我知道他其實也後悔當年錯過了機會，現在才會在當地被人家說他自己手下的人都比他做得好，我剛才的一番話已經講到他的心裡。打鐵要趁熱，我接著說："王總，我告訴你，我敢保證，如果你的銷售再這麼做下去，不出9個月，你的銷量會下降很多，你信不信？你的銷售對行業知識一知半解，而且做銷售的時候主動性不夠，惰性很大，這些如果不改，您怎麼掙錢啊？我今天純粹是站在朋友的角度跟您談，要是站在生意的角度，我沒必要跟您說這些，是吧？"

　　王總再次遲遲不語，看來這些話句句刺激到他的神經了。過了好半天，他終於開口了："那你說應該怎麼辦？"

　　"我覺得最好是把銷售人員重新培訓，給他們講講行業知識，讓他們知道怎麼去主動跟客戶溝通，不是在那裡等客戶發問，還問什麼都答不出來；要學會避實就虛啊。您應該馬上找廠家過來給你們做個培訓。您看我就經常要給我的經銷商做培訓。"

　　"談何容易啊，老弟。你不知道，廠家嫌我們小，根本就不愛答理我們，就連我們做項目他們的技術支持都不到現場。"

　　"那你一年能給他們做多少？"

　　"幾百萬吧。"

　　"那不少啊。"

　　"他們的大經銷商都上千萬，而且人家是強勢品牌，誰管我們啊？他們的意思就是你們愛做不做，你不做很多人等著呢。"

　　"那這麼辦吧，我晚走兩天，明天我幫您去做個培訓，教教你們的銷售，大家朋友嘛。"

　　"那太謝謝了，真不知道怎麼說。這樣，這頓我埋單，然後咱們一起出去玩玩。"

　　"不了，王總，明天要工作啊，培訓你的員工。你也不想我一身酒氣地給他們講吧。"

　　"好，那我明天來接你，你這朋友我交定了。來，咱們最後走一個。"

　　這杯酒下去，我感覺自己神智恍惚了，我已經到極限了，再不能喝了。我起身告辭，回到房間，躺在床上想想，今天談得不錯，慢慢來，一定要把他釣上來。其實做管道的理論很多，從市場行銷學裡來講就有管道寬度、層級結構、什麼產品適合什麼樣的管道模式等等。但是實際當我親自做這一行的時候，我才發現沒有那麼複雜。一般在跨國公司裡，管道是個系統工程，銷售人員往往充當的是市場調研的作用，他們大部分的時間都是在市場收集資料，研究競爭對手的銷售政策。而作為我們這樣的銷售，做管道最關鍵的就是如何幫助經銷商解決問題，並在公司銷售政策允許的範圍內幫助經銷商獲得利潤最大化，做好客情關係，答應經銷商的一定要兌現。只要能掌握這些，就已經足夠了，因為我們不是研究管道的。

　　第二天我去給客戶做了銷售培訓，教銷售人員如何推銷產品、瞭解市場行情等等。王總非常開心，臨走時親自開車把我送到車站，希望我能夠經常來幫他。

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