破冰(28)_鄭濤_學達書庫

二十八

　　第十一節戰鬥

　　針對北京市場，陶總制定了全面的行動方案，主要由小文和我負責攻下這塊陣地。陶總承諾可以給我們最好的資源，包括年底返利點數、幫助經銷商開拓市場的費用、幫助經銷商做廣告宣傳的費用、在一定的時間限期內賣產品送服務加保修時間，還有年底馬來西亞旅遊等等獎勵條件，目的只有一個，就是讓我們在最短的時間內搶佔所有的底層管道。

　　跨國公司在長期的市場運作中，已經形成了精細化分工，對管道對客戶對行業分得很清楚，但是榮尊公司目前在大陸市場顯然還沒有達到這個地步，而且整個行業也同樣處於跑馬圈地的階段。對我們來說，當前最緊要的是如何做到市場佔有率最大化，所以不管是做管道還是最終用戶，只要我們能夠在短期內拿下，那麼對於我們來說就算成功了。

　　會議室裡就小文和我，正在共同探討市場做法。我和小文坐在椅子上，曬著暖暖的陽光，感覺很愜意。小文對我說："我做了多年的銷售，感覺真的很累，累身又累心，要是每天都能這麼曬太陽多舒服啊。北京市場現在由咱們倆共同負責，陶總還真看得起咱們，這個壓力好大啊。"

　　我站起來，透過窗戶看著對面的摩托羅拉大廈和HP大廈，兩座大廈比鄰而立，進出往來的都是白領階層，男的西裝領帶，女的職業套裝。我說："小文，你看到沒，對面的公司是我的夢，我一直夢想加入他們。壓力對於我來說就是動力，如果我能順利拿下北京市場，以後就算離開榮尊公司，我也有資歷進入行業最頂級的企業。所以我們不能輸，咱們倆一定要把這塊陣地拿下來，到時候看公司誰還敢輕視咱們。"

　　小文沉默良久，說："北京市場對咱們是個嚴峻的考驗，看陶總的意思也是豁出去了，想借這個新品來發起總攻，但是這個風險很大，如果失敗了，不光咱們要走人，陶總肯定也要被辭退。但是既然這麼大的風險，陶總也決意要做，那就說明一個事，只要咱們夠拼，這次咱們就能贏。哥們兒來說說你的想法。"

　　"想法？沒什麼具體想法。上次開會我是為了要資源，所以就大概說了些對北京市場的建議，但是沒做太深的考慮，現在既然陶總決定這麼做了，我還真有點兒不知道怎麼辦了。你有什麼好辦法？"

　　小文說："我倒有些想法，但是還在考慮是否可行。你知道的，咱們下手要快准狠，要不被別人學會了，拿去做市場，咱們倆豈不虧了？我現在的想法是咱們可不可以把北京市場分為兩部分，一部分主要是做管道，以海龍、中發、矽谷、太平洋為重點，搶佔所有的櫃檯，這個咱們就要勤快點多跑跑，爭取搞定他們，先把咱們的貨上櫃檯，價格方面我想別給最低價，在底限上加200元，先撐一陣再說；另一條路就是把北京的經濟開發區都劃出來，比如說通縣的馬駒橋、亦莊、大興，這些地方的企業很多，咱們可以挨家挨戶上門推銷，他們都是終端使用者，利潤應該很可觀的，最重要的是他們肯定不懂產品，咱們只要親自上門看看，沒准還有很多需求。"

　　"對啊，我怎麼沒想到呢。咱們可以從耗材或配件入手，以清洗服務為由，不跟他們談產品，他們肯定不拒絕，先跟客戶混熟，然後再看下一步有什麼機會。"

　　"嗯，不錯，好主意。那咱們就這麼辦。中關村咱們要在兩周內拿下至少40家，然後就進軍周邊經濟開發區。"

　　"但是你說中關村那些人怎麼談啊？雖然現在咱們也有點名氣，但是誰做咱們的啊？我覺得讓他們馬上進貨好像有些難度。"我又有些頭大。

　　"暈，那你覺得西安市場怎麼樣？"

　　"我就覺得你比較有本事，西安市場銷量可以在你手裡翻番，你怎麼做到的啊？我當時做華北，都快吐血了，你不知道有多難。那幫人誰都不配合，而且還合夥在市場上跟我要資源，個個老奸巨滑的，想讓他們進貨難啊。"

　　"我的做法說穿了其實很簡單。我就直接到西安賽博數碼電子城，每天找不同的人，給他們每人30元錢，讓他們到處在各大電子城問有沒有這個牌子的貨，然後我就找行業內的中等經銷商，跟他們商量準備在西北成立辦事處，讓他們幫我把這個資訊放出去，緊接著我就開始到電子市場去拜訪這些經銷商，結果你就想到了吧？"

　　"這種辦法都能想到，你真行，難怪你的業績一直很高啊。"我欽佩地望著小文。

　　"高？再高也沒超過你，你不是每月都在我前面？"

　　"我比你幸運。而且我腿腳勤快，客戶比較給面子。不過你的辦法在北京能行嗎？"

　　"不一定，這個方法在邊遠地方靈，在北京我也沒把握，不過可以試一試。"

　　記得以前看電視劇《創世紀》，有段情節給我印象深刻。許文彪死後，葉榮添為了實現他的遺志，繼續發展無煙城，結果遇到了許的弟弟張自立的阻撓，當時他們為了繼續發展這個專案，需要拉到新的投資，不得已去見一個臺灣商人。在見這個商人之前，榮添的弟弟問他："大哥，明天就要去見客戶了，你明知道張自立會去搗亂的，你為什麼不做準備工作呢？"這時馬志強也就是榮添最好的兄弟說："這才是你大哥，你大哥就是這種人，他越表現得輕鬆就說明他越重視這件事，他只是在行動上給人的錯覺，其實他心裡很重視。"無疑我和小文也是這樣的人，戰術制定下來後，我們倆在公司顯得很低調，小文也少了許多笑容，不再像以前那樣每天跟同事說笑了，而與此同時，我們在外部的工作則緊張地進行著。

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