破冰(31)_鄭濤_學達書庫

三十一

　　"開銷售會議重要。"這是小文的回答。

　　"我這個下屬是個非常典型的煙民，他說抽煙最重要。當然這個是玩笑。其實我想說的是，不管目前公司有多少事情要你們做，你們一定要把今天最需要做的事情列出來。每天你們要做很多事，你們只需把今天最重要的事情做了就好，別的事情都可以交給你們的助理。就像劉備為什麼清閒，不是他信任諸葛亮，而是他只做重要的事，別的事情都交給別人了，而諸葛亮就恰恰相反，每天都在做又重要又緊急的事，時間長了，就算鐵人也吃不消啊，尤其是在當今這個社會，競爭生存壓力大，北京生活成本又高，你們都是亞健康人群，拿著10年後的身體做賭注拼命工作，如果再不會時間管理，以後你們如果健康出了問題，誰來管你們？"

　　從這番話可以看出，陶總跟李總相比，在管理風格上完全不同。李總的管理方式趨向于訓斥，陶總則更傾向於人性化，更懂得如何通過引導來找到團隊中的問題，我想這些可能受益于他早年曾在加拿大留學，攻讀過心理學方面的課程吧。如果陶總上來就跟我直接談昨天的事，我很難去接受，但是他現在的這種方式讓我覺得業績不好，主要原因還是在我身上。後來我在做管理的時候，從陶總身上學到的很多東西一直給予我很大的幫助。

　　聽完陶總的一席話，我心裡感觸很深，這才明白出現業績下滑的原因主要還是自己的問題：我想把兩邊都做好，可最後結果卻是兩邊都做不好。尤其是在開拓新市場方面，雖然有很多事，但是我們需要進行合理分配，這樣才能事半功倍。仔細想了一下，我這個月好像的確很亂，除了每天談新客戶，晚上還要跟些大客戶應酬，偶爾還要看資料，找業內客戶瞭解行情，收集競爭對手資訊，還要想著如何去發展經濟開發區的客戶，繁重的工作像小山一樣壓在我身上，令我漫然無序，效率的確是大不如前了。

　　就在我沉思的時候，陶總又語重心長地說："現在跟你們講這些，你們不一定能全部理解，但是我希望你們可以從現在開始，嘗試把你們的工作去進行分解，養成習慣，日後你們自然知道好處。"

　　緊接著陶總開始跟我們研究北京市場的策略。首先陶總詳細詢問了我們前期都做了哪些工作，以及我們的整體思路，聽我們一一講完，陶總說："其實你們已經做得非常好了。在這麼短的時間內你們能有這些具體的想法，並且付諸實施，十分難得。可是為什麼結果不夠理想呢？你們有沒有想過，到底問題出在哪裡？"

　　"不知道，我們也是按計劃一步步來的，但是到讓他們上貨的關鍵環節就卡住了。"

　　"你們跟客戶談了多長時間？"陶總問。

　　"平均每個客戶三四天吧。"

　　陶總不禁笑了起來。"那你們也未免太著急了吧？導致這個問題出現的原因就是你們心態太急。基本上拜訪一個客戶從開始到成功簽單至少需要9次，這還不包括做大客戶訂單，你們想想，是不是這樣？"

　　我和小文一起點頭稱是。回頭想一想，我們的確有些操之過急，一心想抓緊時間把客戶搞定，別的真沒怎麼考慮。

　　"那麼，假如拋開心態的問題，你們覺得有多少客戶可以跟你們合作？"

　　"至少6成。"

　　"6成大概有多少家？"

　　"從目前來看，應該是至少48家。"

　　"那這個數量已經非常可觀了。無形中我們就有了近50家的經銷商，你們有什麼想法嗎？"

　　"沒有，我們真的沒有什麼想法了。"小文也點頭附和我的回答。

　　陶總說："如果你們能把這些客戶請來，我考慮咱們可以做個public seminar，在京廣中心，我們租個會議室，大概做6個小時的演示，包括公司簡介、產品介紹、行銷網路、專業團隊等等，主要針對這個新品做一個專場推介。你們有信心能把人請到嗎？"

　　我遲疑著，小文也沉默不語，因為我從來沒參加過這樣的活動，真的不清楚結果會怎麼樣。

　　陶總顯然看出了我們的困惑，接著說："你們不要想那麼多，只要你們能把人請到，我就有辦法讓他們成為咱們的經銷商。但是在這次活動中，需要你和小文都要上去講幾句話，最好能把你們在外地的一些潛在經銷商也請來。"

　　陶總拿出筆記本，我們當場開始做這次活動的schedule。我們定下18天的時間做準備工作，我們要搏一次。這次我和小文的任務比較重要，我們不光要找到我們的潛在客戶，而且還要在會議上發言。

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