破冰(32)_鄭濤_學達書庫

三十二

　　第十三節戰意

　　本次活動我們計畫請80家客戶，希望成交率達到60%以上，所以在客戶的選擇上就非常有學問。我和小文首先把各自區域裡面的潛在經銷商和最近出現問題的經銷商都列出來，這些其實都算是充數的，我們的重點還是北京客戶，我們把有潛力的經銷商專門做個list一一羅列出來，接著用不同顏色的筆按不同的標準把客戶框起來，然後做分工：對於紅色框裡的客戶我們必須全力以赴，儘量把這些客戶請到現場，這部分客戶不光是信譽好，結帳好，而且一旦選擇了做哪家的經銷商，就一定會非常忠誠，他們基本都是做配件維修、售後服務的公司，所以這部分客戶對廠家的選擇非常的謹慎，如果能爭取到他們的支持，無形中就等於我們擁有了服務市場20%以上的客戶基礎，這個基礎對於我們進攻北京市場的第一步是非常重要的；對於藍色框的客戶我們不需要全力，只需分出部分精力就好，這部分客戶主要是以做經銷為主，他們比較看重利潤，但是目前都有自己經營的品牌，如果不能短期內把他們爭取過來，很容易會被競爭對手察覺，而對我們進行反擊，所以對於他們，我們基本上就是讓他們知道本次活動是個交流會，行業內大家認識一下就可以了；對於綠色框的客戶我們需要助理來幫我們搞定，這部分客戶主要是行業內最底層的經銷商，他們雖然走的貨不多，但是很願意跟各廠家和總代談條件，他們每天大部分的時間就花在跟各個商家要資源上，他們雖然不是我們真正需要的客戶，但是能爭取過來，總比在市場上多個敵人好；對於黑框的客戶我們基本採用觀望的態度，隨他們自生自滅，不做主動爭取，因為這部分客戶對我們的價值不大，沒有必要在他們身上浪費太多的時間。經過一天的客戶細分工作，我們發現對客戶結構比以前瞭解得更清楚了，前段時間確實太衝動了，做事失去了計劃性，只想如何去搞定客戶，結果是總被客戶反搞。這樣算下來，總計370家潛在客源，應該足以支撐起這次活動了。

　　接下來的事情就是會議前的準備工作，例如確認地點、時間、會場大小、午餐，落實會場的佈置工作、投影儀、音箱、條幅、主持人，以及產品如何擺放、現場發言人員的順序等。

　　記得前兩天跟中信銀行的一個分行行長聊天，當時就說起來，像我這種人在現階段基本沒有太強的目標性。行長非常風趣地跟我說："不是沒有目標性，是因為你有一技之長，目前你的專業知識足夠你生活，所以你不著急，不奮鬥，不再像以前那樣具有很強的目的。你這是在享受生活，因為你心裡有底，你知道自己的斤兩。"現在回想起來，感覺他說得好像很有道理，我目前真的對很多事物都失去了奮進之心，只是做著自己喜愛做的事，這是很多人窮盡一生的時間在努力尋找的東西，我想我是幸運的。

　　之所以講這番話，是因為越是臨近演示會的日期，我的心情就越發緊張，因為我知道自己不行，我心裡沒底。這種場合我從來沒參與過，根本不知道怎麼講，也不知道講什麼，從哪些方面去講。前不久剛認識一個號稱是國內頂尖的行銷策劃大師，在跟他的談話中，我唯一記得比較清楚的話就是："每個人都願意去做自己擅長的事，所以現在很多人在給客戶提供解決方案時，不管企業的現狀，只說自己的專長。"對於這句話我無法評判對錯，但是從某種意義上講，他的確道出了一個本質問題，就是人們更願意做自己擅長的事。中國教育體制多年來一直是硬式教育，採用填鴨式的教學方法，我們從小受到的灌輸，在歷經小學、中學、大學十幾年時間的反復加深，早已在頭腦中根深蒂固，基本上已經湮沒了我們的創新能力。記得多年前曾經在網上看到一篇文章，講中國五千年悠久歷史，世界四大文明古國之一，所代表的東方文化曾經在人類發展史上輝煌一時，而現在為什麼歐美國家居然排在我們的前面，美國成為全球所有移民國家的首選？其最重要的原因就是中國書以前都是豎排的，所以中國人在看書的時候都是從後往前翻，不斷地點頭，使我聯想起古代老學究挑燈夜讀，一邊捋著鬍鬚，一邊點頭"然也然也"的樣子；而西方人，都是從左至右，不停地搖頭，所以他們在不斷地否定前人。這當然是一個笑話，但也從側面反映出為什麼在國際奧林匹克競賽中，國人能屢獲大獎，而在學術研究方面卻獲獎幾率少之又少的一個重要原因。

　　因為這種教育制度，使我失去了創新，失去了勇氣。都說父母是孩子的第一啟蒙教師，可見父母在孩子發展過程中的地位有多重要，小時候父母就告訴我：儘量不要在人前張揚，男孩子要穩重。這句話道理沒錯，但是當換個角度看問題時，就發現這句話在一定程度上限制了我的個性發展，他是站在成人的角度來思考問題，而非站在孩子天性的角度來考慮。在很多人前做演說不是個小事，歷屆美國大選，每一位元候選人都會發表演說來為自己爭取選票，這是語言表達、邏輯思維、反應、親和力的綜合體現，上學期間每逢遇到這種場合，我都是選擇退讓，我根本沒有勇氣站在臺上誇誇其談，我覺得自己真的做不到。思慮再三，我決定去找陶總談談。

　　"當、當。"我惴惴不安地敲開陶總辦公室的房門。陶總抬頭問我："找我有事嗎?"

　　"陶總，我有些事想跟您談談。您看能不能開會的時候我不做演說？"

　　"為什麼？"陶總的臉色一下子沉了下來，"計畫都已經做出來了，工作都安排好了，如果你不行，為什麼不早跟我說？你知道現在這樣對我們有多大影響嗎？我不介意你是否能行，但是我介意如果你不行，你要提前跟我說。到現在你跟我說這個，我怎麼辦？你這樣太不負責任了。"

　　從我進公司到現在，陶總從來沒有對我這麼嚴厲過，這也是我第一次見到陶總發火。我囁嚅了半天，不知道怎麼去回答陶總。

　　"我不是不想去做，是我真的不可以。我知道自己不行的，去了肯定搞砸。"

　　"你還沒有做，怎麼知道不行？像你這樣，還沒嘗試就先選擇退出，這叫男人嗎？男人需要的是負責任，是要能獨當一面的。如果這次你不行，不能逼迫自己站出來，鼓勵自己堅持下去，那麼我告訴你，這輩子你可能永遠也不敢在人前做演說，別說是競標了。還想做什麼大客戶呢。"

　　陶總的一席話在當時的我聽來，覺得太不近人情。明明不行，非要趕鴨子上架，這不是把我往火坑裡推嗎？但是多年後再回想起當年的情景，才覺得陶總其實是在給我機會，去鍛煉我，激勵我成長。

學達書庫(xuoda.com)