商海迷情(84)_紅豔

八十四

　　實現公司。白天。

　　銷售經理小波開始部署刷樣的工作。他挑選了兩名有經驗的漆工，讓他們先在自己公司的牆上做樣。

　　在乳膠漆顏色的選擇上，銷售經理小波和總經理助理小麗之間有些爭議。小波主張選色彩豔麗一點的乳膠漆做樣，而小麗卻主張用白色乳膠漆去做樣。小麗的觀點是如果業主過幾個月去看，刷在牆上的白色乳膠漆一塵不染，就更能體現我們乳膠漆的優秀品質，因為白色是最易變髒的；而小波的看法卻是：兩江市的樓盤在外牆上很少採用豔麗的色彩，我們給他們推薦一款色彩亮麗的乳膠漆做樣，首先就給人一種新穎感，有利於我們的競爭。

　　夢心覺得他們兩個人的說法都有道理就折衷了一下，說：「我們把白色乳膠漆和彩色乳膠漆都帶去，如果他們同意我們做兩個平方米的樣，我們就一個平方米刷一種，如果不同意，我們就各刷一半。」

　　第二天一早，銷售經理小波就帶上兩名漆工去工地做樣。下午回到公司後，小波說他對汪副總說了幾句好話，汪副總就讓他們用白色乳膠漆做了一塊，彩色乳膠漆做了一塊。

　　幾個月後，業主方的司馬董事長帶著那些專家們和建委的有關領導去看樣，結果，有好幾家乳膠漆廠刷的樣不是變色就是成塊脫落，另外幾家乳膠漆廠刷的樣雖沒有出現脫落，變色，但抗汙能力較差，只有法拉得麗牆漆驕傲地昂著頭展示著它的優秀品質和美麗。

　　一天，實現公司接到業主汪副總打來的電話，邀請他們過去商談合同之事。全公司的人都為之而高興。小麗和小波兩人帶了幾份空白的格式合同趕了過去，可他倆帶回來的情況卻不太樂觀。據說業主一共叫了三家去商談合同，另外兩種乳膠漆是國產的，一家生產地在廣東，另一家在上海，是一個合資廠，他們都私下邀請了業主和專家組的一些成員去他們廠裡考察，來回費用全免。

　　夢心一聽有些窩火，說：「這分明是在搞不正當競爭，裡面肯定有文章。」

　　小麗說：「是呀，讓人家吃好了，玩好了，還有不說他們好的道理？」

　　小波說：「廣東那家乳膠漆廠一貫採取不正當的手段競爭，聽說還要給回扣。」

　　小麗說：「那我們也不能這樣等死呀，我們也得有對策呀。」

　　夢心問小波：「你不是和業主方的汪副總有過幾次接觸嗎？這人怎麼樣？」

　　小波說：「聽說他是董事長的好朋友，是公司的第一副總，董事長非常信任他，所以讓他來負責此項重點工程，在公司裡他說話是相當有分量的。」

　　夢心說：「那你想辦法邀請他出來喝喝茶，聊聊天。」

　　小波說：「沒問題，這事包在我身上。」

　　小波給汪副總打了好幾個電話，汪副總都以工作忙走不開推了，把小波弄得不知從何下手為好。不過，這類似的事情對一個有豐富銷售經驗的他來說完全是家常便飯，習以為常的事；小波換了一種方式，把上班地點搬到了汪副總的辦公室。早請示，晚彙報，汪副總一進辦公室，他就主動拿起抹桌布給他抹桌子，把茶水給他泡上，到了下班時間，就十分禮貌地問他今天下班後有沒有安排，如沒有，就請他賞臉喝茶。就這樣幾天的工夫，把汪副總感動了，汪副總終於答應了小波的邀請。小波請汪副總喝了一個下午茶，在聊天中小波得知，此項工程已被市里定為重點形象工程，採用的材料必須經專家組審定，其中齊教授的權威性最大。小波把從汪副總獲得的情報告訴了夢心，夢心把小麗和他召到了一塊商量，夢心說這突破口應從齊教授那兒找。

　　小麗問小波：「你那兒有沒有齊教授的電話號碼？」

　　小波說：「這還用問嘛，要是連齊教授的電話號碼都沒搞到，那不是請汪副總喝茶就白喝了嗎？」

　　小麗說：「你真牛氣，真不愧是一個出色的銷售經理。」

　　夢心說：「我們就從齊教授那裡開始做工作。」

　　小波說：「這回可得你親自出馬了。」

　　夢心問：「為什麼？」

　　小波說：「你親自出馬邀請他喝茶，一是顯得我們公司的領導非常重視他們專家組的意見，二是也給足了他的面子，知識份子是最講面子的。三是若需要談回扣或給現錢之類的事，一對一也使他感覺比較安全。」

　　小麗插嘴說：「頭兩點我倒也贊成，不過第三點未免也說得太露骨了，人家是專家，高級知識份子，去談錢和回扣這種事，人家會認為你俗氣，反倒會給人家一種不好的印象，以為我們公司是靠給回扣和錢來取勝的。我們的產品不論品牌和品質都堪稱是一流的，哪用得著用社會上那一套，弄不好會起反作用的。」

　　小波說：「你看你總是這麼左，我又不是說非採用這一招，我是講萬不得已非用不可時，做這種事最好是一對一使對方放心。現在是什麼年代了，拿回扣已成了公開的秘密，其他公司都在給回扣，而我們公司不給，就少了一種競爭手段，產品再好，如一毛不拔，也難以取勝。」

　　小麗說：「這怎麼叫一毛不拔，我們已把利全部讓給了使用者，使用者是最大的獲利者，這叫一毛不拔嗎？」

　　小波說：「你就不懂了，銷售並不是這麼簡單的事，在我們和用戶之間還有一個中間環節，比如彩中彩這一工程的中間環節就是建委呀、專家組呀這群人，要是他們一點好處都沒有，就是不刁難我們，他們也不會為我們搖旗呐喊，也不會向用戶極力地推薦，他們會把目標鎖定在產品品質說得過去，而且對他們又有好處的產品上；如果產品的品質不好，他們也不敢推薦，出了品質問題誰也擔當不起責任。現在品質好的產品並不只我們這一家，這樣就存在競爭，就存在關係問題。我們已具備了第一個條件——產品品質好，再運用好關係，成功的概率就大多了。你說呢，夢總？」

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