輸贏(60)_付遙_學達書庫

六十

　　今天早上，黃靜將周銳的西服、襯衣和領帶熨得整整齊齊。現在周銳穿著這套西服坐在會議桌旁，等待客戶入座。周銳對經信銀行進行了深入的研究，技術上他可能不如林佳玲，但是在瞭解客戶方面，他覺得自己更勝一籌。周銳內心裡也有興趣與林佳玲比試一下，看誰更能征服客戶。周銳向林佳玲看去，她坐在椅子上，也好奇地看著自己，碰到自己的目光後微微一笑。

　　周銳看見崔行長向自己示意開始，便站起來走到會議室前，目光輕輕地從每個人的身上掃過，塗主任正在與財務部總監常儀熱烈地討論著什麼，看到周銳默默地站在那裡，便停止了說話然後捅捅常儀。安靜迅速地從周銳站著的位置擴散到整個會議室。這是周銳常用的對付嘈雜環境的技巧並屢試不爽，他只要靜靜地站在那裡，就可以用目光將眾人的注意力吸引到自己的身上，周圍就會立即安靜下來。

　　周銳緩緩開口說道：「我在最近的新聞中看到一則消息，美國的花旗銀行已經獲准在中國開辦人民幣存款業務，並表示他們將專注於核心的大型國內商業客戶。這些跨國金融巨鱷將從哪些客戶開始呢？國內的銀行系統能否抵擋住這些既有資金又有先進管理經驗的跨國金融巨鱷的衝擊呢？」
　　
　　周銳出乎大家預料的這段話像一個鉤子將每個人的注意力淩空抓緊。林佳玲朝周銳點點頭，悄悄將大拇指向上伸出。

　　「感謝大家給捷科公司這個機會，來介紹我們的客戶關係管理解決方案。在接下來的一個小時裡，我將逐步介紹經信銀行面臨的問題和挑戰，以及針對這些問題和挑戰的解決方案，這將是與這些跨國銀行競爭的利器。之後，我們公司的市場總監林佳玲女士將介紹實施計畫和服務體系。」
　　
　　周銳簡單地介紹了主題和時間安排之後，又繼續抓緊吸引客戶的鉤子：「經信銀行面臨的首要挑戰是沒有按照二八原則區分客戶，對任何客戶都採用同樣的模式。百分之二十的核心商業客戶做了百分之八十的業務貢獻，也要像普通的個人客戶一樣來營業廳辦理業務。國外競爭對手則招聘經驗豐富的客戶經理提供一對一的一站式上門服務，他們不用耗鉅資建立營業廳，卻將資金用於建立和維護客戶關係。加上他們的先進的服務體系，這些核心客戶將不可避免地流失到他們手中。」
　　
　　周銳頓了一下，看見客戶們都目不轉睛地聽著，接著說：「其次，我們的銀行對新老客戶一視同仁，對新老客戶採取一樣的行銷和服務體系，更要命的是考核體系也一模一樣。其實，對新客戶應該注重吸納業務收入，而對老客戶應該注重經營利潤。我們的競爭對手正利用優惠吸引新客戶，再從老客戶身上精耕細作產生利潤用於新客戶的擴張。我們現在在行銷模式上完全處於被動防守的態勢。」
　　
　　周銳看到客戶緊張地望著自己，知道已經成功地引發了客戶內心深處最急迫的危機感。接著他語氣一轉，將話題引入捷科的解決方案：「應該怎麼解決上面的問題呢？現在我來介紹捷科的客戶關係管理解決方案。」
　　
　　會議室的每個客戶都被周銳的聲音吸引著，林佳玲儘管親自設計了方案也在聚精會神地聽著，似乎有股魔力從周銳身上發出控制了會議室中的每個人。他簡潔地介紹了整個方案，到了最後決定性的部分時從螢幕前回到會議室的中間，注視著每位元客戶，用緩慢而堅定的聲音總結道：「剛才，我們已經完整地探討了整個解決方案，在這個方案中，我們可以找到最重要的客戶提供最佳的金融服務，也可以根據客戶份額，在老客戶方面積極防禦，在新客戶方面主動進攻，徹底改變以往消極防守的局面。採用這套方案，我們不但可以抵禦這些國外銀行的瘋狂進攻，而且能夠憑藉和依託越來越強大的中國企業，跨出國門決勝境外。大家有信心嗎？」
　　
　　「有信心！」幾位元年輕的客戶大聲喊出，忽然意識到這是在招標現場聽廠家介紹，這樣的叫好似乎有失風度和公允。

　　這時周銳恰到好處地結束了自己的介紹：「好，我的時間就到這裡，下面的內容是由林佳玲小姐介紹我們的實施計畫和服務體系，謝謝大家。」周銳向專案小組的成員們深鞠一躬，客戶的掌聲響成一片。周銳將演示位置留給林佳玲，走回自己的座位。

　　林佳玲側身從周銳身邊走過，暗自佩服對方，他居然能夠在這麼嚴格和正式的招標中，激勵客戶叫起好來，這等於是對方案的認可。林佳玲心中被激起比試一下的欲望，雖然你很好，我也不一定就輸給你。方威看著淺笑著站在周銳剛才位置的林佳玲，側臉對身邊的周銳輕聲說：「她真厲害，不用說話僅憑笑容就能將客戶搞定。」
　　
　　林佳玲微笑著兩手攤開做了一個歡迎的手勢：「很高興為大家介紹我們方案中的服務和支援體系。在開始之前，我想講一個在臺灣捷科工作時親身經歷的故事。那是在三四年前，我的同事接到銀行客戶的電話，得知系統產生告警，捷科必須按照合同提供兩個小時內的上門服務，因此工程師匆匆駕車直奔客戶那裡。道路很擁擠，工程師用了一個半小時才趕到客戶的附近，排隊等待綠燈放行。綠燈一亮，汽車立即加速向前沖去，卻將從側面人行橫道上穿行的一位老人家撞倒在地。工程師立即跳下車檢查他的傷勢，好在汽車剛啟動速度並不快，老人家沒有生命危險，只是臂部擦傷。工程師猶豫起來不知該怎麼辦。是先送老人去醫院呢？還是先去客戶那邊？」
　　
　　「當然先去醫院了。」一位元客戶忍耐不住幫林佳玲回答。
　　

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