輸贏(61)_付遙_學達書庫

六十一

　　「這位老人傷勢並不嚴重，沒有生命危險。可是銀行的資訊系統中每秒鐘都有數以億計的資金流動，一旦出現問題，後果十分嚴重。」林佳玲向客戶解釋著，客戶們都知道銀行資料的重要性，紛紛點頭。

　　「因此工程師從街道上攔下計程車，將自己的名片放入老人口袋，攙扶他進計程車，然後毅然去銀行處理故障。銀行裡的故障還真很嚴重，幸虧他及時趕到沒有造成嚴重的損失。

　　當他將銀行的故障處理完畢回到事故現場的時候，發現交通警察正在拍照，他正好自投羅網被拘留起來。」
　　林佳玲頓了一下，發現客戶都被她的故事所吸引，覺得是時機進入正題了：「大家知道嗎？為什麼我們的工程師在出了交通事故後，寧可承擔肇事逃逸的危險，也要先去為客戶提供服務呢？」
　　
　　塗主任好奇地詢問：「是不是和績效考核掛鉤啊？」

　　林佳玲笑著回答：「當然有關，每個工程師的表現都被納入績效考核體系。」看到塗主任得意地點頭她繼續補充說，「這也與我們完善的服務和支援體系有關。現在我為大家介紹我們為經信銀行設計的服務和支援體系。」
　　
　　「等等，那個工程師後來怎麼樣了？」常儀打斷林佳玲的話問道。

　　林佳玲笑著說：「後來從老人的身上找到了他的名片，沒有按照逃逸處理，所以僅僅對他處以罰款。」

　　「呃，明白了。你們的服務真有這麼好？你接著說吧。」塗主任為那位工程師放下心來，迫不及待地想瞭解捷科的服務體系。

　　接近中午時分，會議終於結束了，方威帶大家進入附近一家咖啡廳，幾個人圍在一起坐下。肖芸難掩臉上的喜悅：「完美表現！沒有一個客戶走神兒，聽得特別認真。」
　　
　　方威贊同地說：「對，我看見塗主任一直在點頭。」

　　一位工程師被氣氛感染，提出了這樣一個讓大家都很感興趣的問題：「今天誰表現好？佳玲還是周銳？」

　　方威對林佳玲佩服得五體投地：「當然是林佳玲，只要她站在前面輕輕一笑，客戶肯定大腦一片空白全都暈了。客戶們以後可能忘掉佳玲講的內容，佳玲的形象和笑容以及那個故事一定牢牢地印刻在他們的腦海裡了。坦白地說，我剛在上海認識你的時候，那時你剛到中國，還不服你呢，現在我是服了。」
　　
　　林佳玲知道自己依賴的是演講的技巧，而周銳依靠的是對客戶的深入的瞭解，連忙擺手說道：「周銳對客戶的需求研究透了，掌握了客戶需求背後的燃眉之急。剛講完經信面臨的挑戰的時候，我看見崔行長的眉毛也跟著皺起來了，周銳實實在在地將他的憂慮講出來了。他在上海也和我說過類似的話，他一直為這件事擔憂。整個過程，他一直身體挺得筆直地傾聽，當周銳說依靠這個方案一定可以決戰境外的時候，他的眉毛展開了拳頭揮了一下，雖然沒有發出聲音，但他一定在心裡大聲地喊出來了。所以啊，我覺得還是周銳比我好一些。」
　　
　　周銳的心思已經轉移到了其他方面，笑著聽他們品頭論足，等林佳玲說完立即抓緊時間問方威：「你下一步打算怎麼辦？」

　　方威還在回味周銳和林佳玲在上午會議中的表現，聽到問題想了一下說道：「客戶要連續五天聽每個廠家的介紹一直到週六，周日休息一天，下週一開始內部議標。在這期間，我們只有等待了。」
　　
　　周銳像又想起什麼似的問道：「你們注意到了嗎？有一位元四十歲左右的客戶，沒有緊挨著會議桌的那位，他是誰啊？我好像沒有見過。」
　　
　　只有方威事先見過那人，他回答道：「他是銀監會的呂傳國，你們沒去過銀監會，所有沒有見過他，我也只見過他一面。」

　　周銳不解地皺皺眉頭：「整個項目不是完全由經信銀行負責嗎？為什麼銀監會會介入招投標呢？」

　　方威搖搖頭：「我也不知道，等週一我去問一下。現在項目小組全都被封閉在酒店裡了，不允許和廠家私下接觸。」

　　45.週五，下午一點

　　陳明楷看著銷售數位，心中陰晴不定。華南區和西區依然領先，雖然有新訂單的進入，華東開始觸底反彈，但並不足以拉近與前面的區域的距離，北京地區依然保持強勁的增長，開始領先華東地區逼近西區。魏岩看著自己的名字維持在黑框裡面一言不發。
　　

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