輸贏(63)_付遙_學達書庫

六十三

　　周銳拍拍錢世偉的肩膀說：「摧龍六式只是基本功，打土匪還可以，要是遇見正規軍就不夠了，我以後再傳你些內功心法。」

　　錢世偉卻不太相信：「你上次說有內功，我以為你在開玩笑，到底真的假的？內功不是武俠小說中的東西嗎？現實中也有？」

　　周銳一本正經地說：「當然有內功，而且比武俠小說中的內功更有用，這個內功決定一個人一輩子是否成功。托爾斯泰說過一句話，我記不太清楚了，好像是：不幸的家庭各有不幸，幸福的家庭卻是相像的。人也一樣，失敗的人各有原因，但是成功的人士卻在很多地方是一樣的，將這些因素找出來，養成習慣，就是內功。只要你能練成此功，如果用於銷售，必將成為一個終極殺手；如果用來帶領團隊，你的團隊將戰無不勝；如果你用來培養孩子，你的孩子肯定會震古鑠今。」
　　
　　崔龍卻不相信地說：「這怎麼有點像《葵花寶典》呢？嶽不群得到葵花寶典的時候，也是這樣說的。」

　　周銳笑呵呵地說：「你放心，我不會讓你揮刀自宮的。」

　　錢世偉好奇地說：「那你今天就說吧。」

　　周銳搖搖頭：「這不是說的，是要練的，而且不是一天兩天能夠練成的，等過了這段時間，咱們慢慢說。」

　　錢世偉認真地說；「這個季度結束之後，你給我們好好說說。還有一件重要的事情，下周就要談判了，該怎麼談呢？周銳你有時間陪我一起去嗎？」
　　
　　周銳冷靜地說：「你自己去，你能從頭到尾自己搞定這個訂單。」

　　錢世偉一想到和那些處長及專家們談判，心裡就七上八下的，請求說：「那你教教我怎麼談吧。」

　　周銳笑著說：「咱們上回說到哪裡了？」

　　崔龍特別喜歡天龍六步這個名字，立即回答：「咱們已經講到摧龍六式中的第四步了，呈現價值和競爭分析。」

　　周銳點頭：「咱們今天就說第五式贏取承諾。我講個故事吧。有一位家庭主婦在菜市場買了一個橘子回家，兩個女兒都搶著要這個橘子，但是母親只有一個，應該怎麼辦呢？」
　　
　　崔龍立即答道：「一刀兩半。」

　　周銳笑著問：「是嗎？你們覺得呢？」

　　看見大家都想不到其他的方法，周銳點點頭：「家庭主婦也是這麼做的，一個女兒一半，兩個女兒拿著自己分到的橘子回自己的房間了。過了一會兒，這位主婦去小女兒的房間，發現女兒已經吃了橘子，躺在床上睡著了，橘子皮被扔在垃圾桶裡。母親輕輕離開房間，又進了大女兒的房間，卻發現大女兒躺在床上做面膜，橘子肉被剝出來放在桌子上，橘子皮已經被榨成糊狀當做面膜了。」
　　
　　周銳說完之後看著大家，謝伊恍然大悟：「應該將橘子皮給大女兒，將橘子肉給小女兒。」

　　周銳稱讚謝伊：「沒錯，其實談判就是雙方妥協和交換並達成一致的過程。談判過程的第一步是瞭解對方的談判立場，第二步是進行妥協、交換並讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協和交換的核心。可是什麼決定價格呢？」
　　
　　肖芸舉起手中的礦泉水說：「當然是產品決定價格了，例如這瓶水，它的品牌、容量和包裝決定價格。」

　　周銳也舉起一瓶水反問肖芸：「如果用產品決定價格的心態去談判就難以取得好的結果。真的是產品決定價格嗎？如果產品決定價格，你看這杯水，五元錢你買嗎？」
　　
　　看到肖芸搖頭，周銳問：「你多少錢買？」
　　

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