培根說洽談_學達書庫

說洽談

　　就一般情況而論，當面洽談比書面洽談更好，而由第三者出面談比本人出面談更好。宜用書面洽談的情況有：當一個人想得到書面答覆的時候，當自己的洽談信函日後可作為正當憑證的時候，或當面談有可能受阻或被斷章取義的時候。宜當面洽談的情況有：當一個人的威信會令對方起敬的時候（如與身份較低者洽談）；當所談之事微妙，須觀察對方的表情方知說話分寸的時候；更通常的是當一個人想對自己的話保留否認或解釋之自由的時候。

　　在挑選替自己出面洽談事務的人時，最好挑那些爽快耿直的人，因為他們一般都受人之托就忠人之事，會向你如實彙報洽談結果；千萬別挑那些狡獪之徒，因為他們會利用替上等人辦事的機會抬高自己，而且往往報喜不報憂以博取歡心。另須注意挑選那種樂意去談你所托之事的人，這樣會使洽談事半功倍；同時亦須注意所選之人得適合所談之事，如要告誡某人須挑敢說敢言者，要勸說某人須挑善甜言蜜語者，要探詢某人須挑心眼靈活者，而要洽談某項違情悖理的事時，則須挑選那種死心眼的人。還應注意選用那些曾受你之托去洽談並有幸在洽談中占上風的人，因為以往的成功會增加他們的自信，從而他們會努力堅持自己提出的條件。

　　洽談時最好先婉轉地探詢對方的意圖，不要直截了當地開門見山，除非你是想給對方來個出其不意。須知有求於人的洽談對手比無所欲求的洽談對手更容易對付。如果一個人與對方已達成初步協議，那該誰先履行協議就成了最重要的問題，而要合情合理地要求對方先履行義務，通常須具備三個條件：一是該協議的性質需要對方先履行義務，二是能使對方相信自己在另外某件事上還需要他的合作，三是能證明自己是最講信用的人。洽談的全部策略技巧就是觀察對方並利用對方。人們暴露自己的時候往往是受人信任之時、興奮激動之時、疏于防範之時、萬不得已之時，或當想做某事而又找不到適當藉口之時。

　　如果你想左右對方，那你就必須瞭解其習性癖好從而引之，或瞭解其目的意圖從而誘之，或瞭解其弱點短處從而迫之，要麼就是了解到能影響對方的人和事，從而對其加以控制。與狡詐者洽談必須斷定他的真實意圖，從而正確理解他的言語，記住在這種人面前應少說為佳，而且說的話要盡可出乎其意料。在洽談遇到困難時不要急於求成，但必須為洽談成功做好準備，以期達成協議的時機逐漸成熟。

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